Der Weg zum Top-Verkäufer – Coaching, Engagement, Emotionen

Nicht nur Zahlen und Fakten ebnen den Weg nach oben auf der Karriereleiter. Auch sogenannte Soft Skills sind wichtige Grundsteine für nachhaltigen Erfolg im Verkauf.

BildWer im Verkauf tätig ist, besitzt meist einen hochambitionierten Charakter und will die Karriereleiter erklimmen. “Freude an der Arbeit und persönliches Engagement sind natürlich enorm wichtig und eine Grundvoraussetzung für Erfolg im Vertrieb”, sagt Oliver Banerjee. Der Diplom-Kaufmann ist Inhaber des Coaching- und Beratungsunternehmens Banerjee Training & Coaching mit Sitz in Aachen (www.oliverbanerjee.de). Der Experte für Verkauf und Führung ist gefragter Trainer, coacht und trainiert Manager, Führungskräfte und Mitarbeiter im Vertrieb aus namhaften internationalen Konzernen und mittelständigen Unternehmen. “Aber wie sieht es mit dem persönlichen und beruflichen Vorankommen aus? Wie feilt man konsequent an der eigenen Karriere?”

Der Experte weiß: Nicht nur auf den Einsatz kommt es an. “Vertriebler brauchen eine Vision. Wer sich seine berufliche Laufbahn konkret vorstellt – sei es, dass er Verkaufsleiter oder gar Vertriebsvorstand sein will – programmiert sein Unterbewusstsein und gibt sich mehr Orientierung.” Erfolgreiche Verkäufer denken stets lösungsorientiert, sowohl in Richtung Kunde als auch in Bezug auf sich selbst. “Zudem strahlen sie stets Zuversicht aus und verstehen ein Problem als persönliche Herausforderung und die Chance, daran zu wachsen”, so Banerjee.

Um im Vertrieb Karriere zu machen, genügt es nicht, gut verkaufen zu können. Um die nächste Stufe auf der Karriereleiter zu erklimmen, ist es wichtig, andere Menschen für den Vertrieb motivieren zu können, sie bei ihrer Arbeit und Entwicklung zu unterstützen und Teams zusammenzuschweißen. “Absolutes Engagement – auch über die regulären Arbeitszeiten hinaus – ist für Vertriebler normal. Und auch meistens notwendig.” Wer sich mit seinem Unternehmen, seinen Produkten, Kunden und Zielen identifiziert – zumindest im Wesentlichen – ist automatisch motivierter und zeigt gerne Einsatz über das erforderliche Maß hinaus.

“Verkäufer sollten nicht den Fehler machen, sich ausschließlich als Einzelkämpfer zu betrachten. Immer häufiger werden Teamkompetenzen verlangt – sei es beim gemeinsamen Auftritt vor dem Kunden oder beim vernetzten Ausarbeiten von Kundenangeboten. Die Zukunft gehört auch im Vertrieb dem interdisziplinären Teamplayer”, betont Banerjee. “Dabei dürfen aber die wichtigsten Aufgaben nicht aus dem Fokus geraten, und das sind die Tätigkeiten, die mit dem Verkaufen zu tun haben. Wer erfolgreich sein will, steigert seine Verkaufszeit und konzentriert sich auf das richtige Kundenpotenzial. Keep it short and simple hat sich stets bewährt – zu ausführliche E-Mails und Meetings jenseits einer Stunde sind meist wenig produktiv.”

Oliver Banerjee rät Karriereambitionierten, Veränderungen nicht nur nicht im Weg zu stehen, sondern sie auch nach Kräften anzutreiben. “Wer in Zukunft eine Führungsposition bekleiden will, muss unter Beweis stellen, dass er mit Veränderungen umgehen und auch andere motivieren kann, mitzumachen.” Um die eigenen Fähigkeiten zu verbessern, eignen sich Seminare, Trainings- und Coaching-Angebote. Von erfahrenen Verkäufern lernt es sich schließlich am effizientesten. “Es empfiehlt sich, sich besonders interessante Themen herauszusuchen, sich coachen zu lassen und sich gleichzeitig eine kleine Bibliothek an gewinnbringenden Büchern zuzulegen. Dabei können Biografien erfolgreicher Leader hilfreich sein.

Wer sich einen guten Namen als “Mister Mission Impossible” macht, läuft genau in dem Moment zu Höchstform auf, wo andere resignieren. Wer Karriere machen will, muss zu denen gehören, die immer weitermachen und kreativ nach Lösungen suchen. Das zeugt von Interesse am Erfolg – nicht nur am persönlichen, sondern vor allem an dem des Unternehmens. Ganz wichtig: “Emotionen sind ebenso bedeutend wie Zahlen, Daten und Fakten. Wer seine emotionale Intelligenz nutzt und auf die Gefühlslage des Gegenübers ebenso achtet wie auf harte Fakten, wird mehr Erfolg haben”, sagt Oliver Banerjee. “Ehrlich gemeinte Komplimente öffnen so manche Tür.”

Zu guter Letzt rät der Coach: “Verkäufer sollten sich eine Person des Vertrauens suchen und mit ihr über berufliche Themen, Herausforderungen und Visionen sprechen. Das hilft dabei, sich immer wieder zu reflektieren, um an sich zu arbeiten. Erfolgreiche Executives werden nicht geboren, sie arbeiten ständig an ihrer Wirkung, ihren Kompetenzen und ihrem Auftritt.”

Verantwortlicher für diese Pressemitteilung:

Banerjee Training & Coaching
Herr Diplom-Kaufmann Oliver Banerjee
Beginenstraße 22
52062 Aachen
Deutschland

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email : kontakt@oliverbanerjee.de

Über Banerjee Training & Coaching

Diplom-Kaufmann Oliver Banerjee ist Inhaber des Coaching- und Beratungsunternehmens Banerjee Training & Coaching mit Sitz in Aachen. Der Experte für Verkauf und Führung ist gefragter Trainer, coacht und trainiert Manager, Führungskräfte und Mitarbeiter im Vertrieb aus namhaften internationalen Konzernen und mittelständigen Unternehmen. Oliver Banerjee absolvierte die hochwertige Ausbildung zum zertifizierten Verkaufs- und Führungskräftetrainer am internationalen Institut für Wirtschaftspädagogik. Sein umfangreiches Wissen, erworben in Fach- und Führungsfunktionen in Unternehmen der Personaldienstleistung, Reha Technik und Medizintechnik gibt Oliver Banerjee heute in Seminaren, Workshops und individuellen Coachings zu allen Themen rund um Vertriebs- und Verhandlungsführung, Führung und anderen Bereichen wie Präsentation und Moderation oder Kommunikation und Rhetorik weiter. Ebenso hält der Business Trainer Vorträge auf Tagungen, Konferenzen und bei internen Unternehmensveranstaltungen zu seinen Schwerpunktthemen, die auch Spezialbereiche wie Hard Price Selling, Neukunden- und Kaltakquise oder auch Messetraining umfassen. Dabei folgt er seinem Motto: Alle Unternehmen haben meist die gleichen Herausforderungen, brauchen aber individuelle Lösungen. Daher werden alle Coaching- und Trainingsformate individuell auf ein Unternehmen zugeschnitten und folgen den speziellen Vorstellungen und Bedürfnissen des Managements. Dadurch erreicht Oliver Banerjee regelmäßig herausragende Ergebnisse mit seinen Angeboten bei seinen Auftraggebern. Weitere Informationen unter www.oliverbanerjee.de

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Herausforderungen im B2B-Vertrieb mit Coaching meistern

Oliver Banerjee ist Experte für Verkauf und Führung. Er weiß: Der Arbeitsalltag der Vertriebsmitarbeiter hat sich entscheidend geändert. So führt das neue Verhalten der Kunden trotzdem zum Erfolg.

BildDer Alltag im Vertrieb erscheint immer komplexer. Kunden nutzen zig Kanäle, sind weniger verbindlich, ungeduldig und irgendwie komplizierter als früher. “Es gibt große Datenmengen, aber keine klugen Schlussfolgerungen”, sagt Oliver Banerjee. Der Diplom-Kaufmann ist Inhaber des Coaching- und Beratungsunternehmens Banerjee Training & Coaching mit Sitz in Aachen (www.oliverbanerjee.de). Der Experte für Verkauf und Führung ist gefragter Trainer, coacht und trainiert Manager, Führungskräfte und Mitarbeiter im Vertrieb aus namhaften internationalen Konzernen und mittelständigen Unternehmen. Die Welt dreht sich weiter, davon ist der B2B-Vertrieb nicht ausgenommen. “Zwar lassen sich zahlreiche Entwicklungen der vergangenen fünf Jahre auf die Digitalisierung zurückführen, aber was genau hat sich eigentlich verändert? Und wie soll der Vertrieb darauf reagieren?”, fragt der Experte und gibt damit die Unsicherheiten seiner Klientel wieder.

Seine Aufgabe sieht Oliver Banerjee darin, seinen Kunden die Herausforderungen ihres Berufsalltages zu verdeutlichen, zu hinterfragen und Lösungen anzubieten und zu erarbeiten. “Nur wer umfassend informiert ist und sich den Gegebenheiten anpassen und daraus einen Gewinn ziehen kann, kann produktiv arbeiten.” Er weiß: Vertriebsleiter wünschen sich schnelle Geschäftsabschlüsse, steigende Umsätze, mehr produktive Zeiten und eine reibungslose Zusammenarbeit zwischen Innen- und Außendienst. “Die Digitalisierung aller Lebensbereiche macht Vertriebsmitarbeitern allerdings das Leben schwerer”, so Banerjee. “Märkte, Produkte und Kaufgewohnheiten der Kunden scheinen komplexer denn je. Und auch der Einkaufsprozess und die Customer Journey haben sich gewandelt.” Der Experte empfiehlt, die Digitalisierung zum Verbündeten zu machen. Denn sie erzeuge nützliche Daten, die sich zu wettbewerbsentscheidendem Wissen verdichten lassen und so neue Chancen eröffnen.

Dabei darf nicht außer Acht gelassen werden, dass der Markt überfüllt von innovativen Angreifern ist. Neuartige Geschäftsmodelle wie Handelsplattformen, die die Angebote Dritter sammeln und übersichtlich zugänglich machen, ermöglichen Kunden einen transparenten Preis-Leistungs-Vergleich – in Echtzeit. Diese Geschwindigkeit erschwert es dem Vertrieb, hinterherzukommen. Zudem ermöglichen internationale Märkte und eine bezahlbare Logistik den schnellen Einkauf in aller Welt. “Der Wettbewerb wird zunehmend härter und transparenter. Wer mithalten will, muss agiler und digitaler werden, um eine weiterhin konkurrenzfähige Customer Experience zu liefern”, rät Oliver Banerjee.

Auch komplexe Produkte machen den Vertrieb anspruchsvoller. Er muss neue digitale Serviceangebote und Vernetzungsmöglichkeiten verstehen und den Nutzen klar kommunizieren können. “Viele Unternehmen machen dabei den Fehler, sich auf die Technologie und das Produkt, anstatt auf den Nutzen zu konzentrieren.” So kommt es, dass Vertriebsmitarbeiter ein wachsendes Portfolio beherrschen müssen – das lässt sich nur mithilfe von digitalen Tools bewerkstelligen. Nur, wenn die Vertriebsmitarbeiter sich im eigenen Portfolio kompetent und sicher fühlen, haben sie auch überzeugende Argumente im Kundengespräch.

Vertriebler wissen: B2B-Kunden sind so verschieden wie ihre Branchen und Probleme. Um sie zu verstehen, müssen im Gespräch die richtigen Fragen gestellt werden – wenn es eine Gelegenheit für ein Gespräch gibt. Denn durch den umfassenden Informationszugriff im Internet sind die Kunden wesentlich eigenständiger und nicht mehr auf den Input des Vertriebsmitarbeiters angewiesen. Stattdessen recherchieren sie selbst online, tauschen sich in Communities und sozialen Medien mit Kollegen und Branchenkennern aus. An mancher Stelle wird der Kunde so selbst zum Experten und fordert den Vertrieb mit Detailfragen. Durch die komfortable Welt des Online Shoppings und der teilweise sehr kurzen Lieferzeiten nimmt der Verkauf an Geschwindigkeit zu. Mit langen Antwortzeiten gewinnen Vertriebsmitarbeiter heute keinen Blumentopf mehr.

“Der Erfolg des B2B-Vertriebs hängt ab vom Zugriff auf relevante Daten. Jeder Mitarbeiter braucht eine überschaubare Zusammenfassung der wichtigsten Angaben zum Kunden und das möglichst in Echtzeit. So bleibt er ein glaubwürdiger Berater”, resümiert Oliver Banerjee.

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Diplom-Kaufmann Oliver Banerjee ist Inhaber des Coaching- und Beratungsunternehmens Banerjee Training & Coaching mit Sitz in Aachen. Der Experte für Verkauf und Führung ist gefragter Trainer, coacht und trainiert Manager, Führungskräfte und Mitarbeiter im Vertrieb aus namhaften internationalen Konzernen und mittelständigen Unternehmen. Oliver Banerjee absolvierte die hochwertige Ausbildung zum zertifizierten Verkaufs- und Führungskräftetrainer am internationalen Institut für Wirtschaftspädagogik. Sein umfangreiches Wissen, erworben in Fach- und Führungsfunktionen in Unternehmen der Personaldienstleistung, Reha Technik und Medizintechnik gibt Oliver Banerjee heute in Seminaren, Workshops und individuellen Coachings zu allen Themen rund um Vertriebs- und Verhandlungsführung, Führung und anderen Bereichen wie Präsentation und Moderation oder Kommunikation und Rhetorik weiter. Ebenso hält der Business Trainer Vorträge auf Tagungen, Konferenzen und bei internen Unternehmensveranstaltungen zu seinen Schwerpunktthemen, die auch Spezialbereiche wie Hard Price Selling, Neukunden- und Kaltakquise oder auch Messetraining umfassen. Dabei folgt er seinem Motto: Alle Unternehmen haben meist die gleichen Herausforderungen, brauchen aber individuelle Lösungen. Daher werden alle Coaching- und Trainingsformate individuell auf ein Unternehmen zugeschnitten und folgen den speziellen Vorstellungen und Bedürfnissen des Managements. Dadurch erreicht Oliver Banerjee regelmäßig herausragende Ergebnisse mit seinen Angeboten bei seinen Auftraggebern. Weitere Informationen unter www.oliverbanerjee.de

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Wie Verkäufer die Entscheidungen des Kunden positiv beeinflussen können

Verkaufen hat viel mit Psychologie zu tun. Vertriebler sind gut damit beraten, sich eingehend coachen zu lassen. Oliver Banerjee von Banerjee Training & Coaching weiß, wie es geht.

BildIn zahlreichen Branchen ist der Vertrieb, neben einem guten Produktangebot und einer professionellen Organisation, das herausragende Erfolgskriterium. Vertrieb und Verkaufen ist allerdings bei vielen Menschen negativ belegt. Aber warum eigentlich? “Menschen wollen und müssen kaufen. Sie brauchen Dinge für ihr tägliches Leben und für ihre Unternehmen”, sagt Oliver Banerjee. Der Diplom-Kaufmann ist Inhaber des Coaching- und Beratungsunternehmens Banerjee Training & Coaching mit Sitz in Aachen (www.oliverbanerjee.de). Der Experte für Verkauf und Führung ist gefragter Trainer, coacht und trainiert Manager, Führungskräfte und Mitarbeiter im Vertrieb aus namhaften internationalen Konzernen und mittelständigen Unternehmen.

“Und genau das ist der springende Punkt: Wer verkauft, darf nie vergessen, dass er es mit Menschen zu tun hat – und die sind alle unterschiedlich.” Die Persönlichkeit des Kunden spielt beim Verkaufen eines Produkts oder einer Dienstleistung eine wesentliche Rolle. Deshalb sollte sich der Vertriebler bestmöglich auf seinen Gesprächspartner vorbereiten und einstellen, sich dabei aber selbst treu bleiben. “Aufgesetztes Verhalten spürt das Gegenüber sofort. Und das ist für die Verkaufspsychologie eher kontraproduktiv”, warnt der Aachener Vertriebsexperte.

Oliver Banerjee rät jedem Verkäufer, sich selbst und die eigene innere Haltung zu hinterfragen. “Verkaufen ist eines der anspruchsvollsten Handwerke. Verkäufer sind wichtige Partner der Kunden, ihre Problemlöser und Lösungsanbieter. Sie können und sollen maßgeblich dazu beitragen, das Leben der Menschen leichter, bequemer, schöner oder besser zu gestalten. Und: Sie können ihren Kunden zum Erfolg verhelfen.” Verkäufer sollten sich ihrer Stärken stets bewusst sein – auch im Umgang mit Menschen und Kunden. Freundlich, respektvoll, empathisch, aktiv, unterstützend und vor allem authentisch – dann ist man auch sympathisch.

Um Erfolg zu haben, braucht es Ziele. Das muss nicht immer und nicht sofort der Abschluss des Geschäfts sein. Auch die Vereinbarung eines weiteren Treffens, eine Anfrage oder ein privates Treffen mit einem Kunden zum Abendessen können Ziele im Vertriebsgeschehen sein. “Natürlich steht am Ende einer Begegnung immer ein Abschluss – und sei er noch so klein”, sagt Oliver Banerjee. Dabei hilft auch eine positive Erwartungshaltung. Denn wer annimmt, dass sein Angebot niemanden interessiert, wird auch Ablehnung erfahren.

Wer gut auf den Gesprächspartner vorbereitet ist und sein Unternehmen, seine Produkte und Dienstleistungen kennt, macht sich zu einem wertvollen Gesprächspartner. “Der Kunde merkt dann, dass der Verkäufer sich mit ihm und den Bedürfnissen des Unternehmens auseinander gesetzt. Er hat sich Zeit genommen und kennt seine Probleme. Das zeugt von Respekt”, sagt Sales-Experte Oliver Banerjee. “Dennoch sitzen wir im Vertrieb immer auch Menschen gegenüber. Vielleicht hatte der Gesprächspartner einen schlechten Tag, ist überarbeitet, Streit mit der Frau. Das kann niemand beeinflussen. Aber gerade wenn man atmosphärische Störungen wahrnimmt, sollte man seine Antennen genau ausrichten und empathisch an das Gespräch herangehen.”

Jeder weiß: Es gibt keine zweite Chance für den ersten Eindruck. Deswegen ist es essenziell, einen positiven ersten Eindruck beim (potenziellen) Kunden zu hinterlassen. Wer aufmerksam und wertschätzend agiert, freundlich und offen ist, signalisiert dem Kunden Interesse – nicht nur an dem Geschäftsabschluss. “Dabei hilft es auch, dem Kunden zu verdeutlichen, dass man zu ihm gekommen ist, um Probleme zu lösen oder Engpässe zu beseitigen. Das Gespräch muss dem Kunden einen echten Wert aufzeigen”, so Banerjee. Zuhören, nachfragen, zusammenfassen sind hier die grundlegenden Fertigkeiten, die der Verkäufer mitbringen muss. Er muss herausfinden, wo genau der Schuh drückt.

Ist das Gespräch gut verlaufen, trifft das Produkt den Bedarf, muss es zu weiteren Handlungen kommen. “Dann muss das Geschäft zum Abschluss gebracht werden. Der Kunde muss sich entscheiden, der Verkäufer bestärkt ihn darin. Und selbst wenn der Kunde das Angebot nicht annimmt, heißt es, freundlich zu bleiben. Man sieht sich immer zweimal im Leben”, betont der bekannte Verkaufstrainer.

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Coach Oliver Banerjee: Zielgruppendefinition ist essenziell für den erfolgreichen Vertrieb

Ist die Zielgruppe für eine Dienstleistung oder ein Produkt nicht bekannt, kann es zu falschen Entscheidungen und somit zu gravierenden Auswirkungen auf die weitere Unternehmensentwicklung kommen.

BildNur wer seine Zielgruppe kennt, weiß auch, wie er sie richtig anspricht. “Denn was nützt die beste Verkaufsstrategie, was nützt das beste Produkt, wenn die Definition des Kundenkreises nicht zutreffend ist”, bringt Oliver Banerjee es auf den Punkt. Der Diplom-Kaufmann ist Inhaber des Coaching- und Beratungsunternehmens Banerjee Training & Coaching mit Sitz in Aachen (www.oliverbanerjee.de). Der Experte für Verkauf und Führung ist gefragter Trainer, coacht und trainiert Manager, Führungskräfte und Mitarbeiter im Vertrieb aus namhaften internationalen Konzernen und mittelständigen Unternehmen.

Das Sprichwort “Jedem Tierchen sein Pläsierchen” lasse sich gut auf Kunden übertragen. Denn jeder Mensch habe seinen ganz eigenen Geschmack und seine individuellen Bedürfnisse. Die Schuhe, die einer 25-jährigen Kundin gefallen, würde eine 60-jährige Frau niemals anziehen – und auch im Business-to-Business-Bereich unterscheiden sich die Zielgruppe erheblich. “Ein Unternehmen, das alle Kunden in einen Topf wirft, läuft Gefahr, überhaupt keinen anzusprechen. Je besser das Management und die Mitarbeiter über ihre Zielgruppe Bescheid wissen, desto größer sind die Chancen, sie durch die passende Ansprache zu überzeugen”, sagt Oliver Banerjee.

Denn potenzielle Kunden sind nicht zwangsläufig jene, die in einem gewissen Umkreis rund um das Unternehmen angesiedelt sind. Viele Unternehmer konzentrieren sich zu stark auf Produkte und Umsatz, auf Gewinn und Kosten. Doch vielmehr sollten die Menschen, die sich hinter diesen betriebswirtschaftlichen Begriffen verbergen, im Fokus der Betrachtungen stehen. “Nur wer sich an den Bedürfnissen einer genau definierten Zielgruppe orientiert, wird langfristig Erfolg haben – das gilt für alle Branchen.”

Diese Definition muss erarbeitet werden – und das ist wichtig. Denn die Zielgruppe besteht aus den Menschen, die über Erfolg und Misserfolg eines Unternehmens entscheiden. Kommen sie ins Geschäft oder Büro? Kaufen sie das Produkt oder die Dienstleistung? Kunden sind immer Menschen mit Wünschen, Bedürfnissen und Problemen. Und deshalb sind es auch nicht die Produkte, die die Menschen binden, sondern Menschen – vor allem, wenn die Leistungen kein Alleinstellungsmerkmal haben.

Oliver Banerjee rät: “Unternehmen sollten sich folgende Fragen beantworten: Wer ist unser Kunde? Haben wir den richtigen Kunden? Wen möchten wir mit unserem Sortiment ansprechen?” Oftmals werden Zielgruppen nach rein äußerlichen Kriterien bestimmt, etwa nach sozio-demographischen oder finanziellen Faktoren. Besser ist es jedoch, auch die weichen Kriterien zu berücksichtigen, also die Wünsche und Bedürfnisse der Menschen. Erst an zweiter Stelle stehen Gesichtspunkte wie Religion, Alter oder Kaufkraft. “Bei der Definition kann ein Brainstorming helfen, bei dem die Mitarbeiter alle möglichen Zielgruppen aufschreiben, um eine Basis zu erstellen, auf der sie weiterdenken können”, sagt Oliver Banerjee. Hilfreich ist es, Stammkunden genauer zu betrachten und Gemeinsamkeiten herauszufiltern. Im zweiten Schritt gilt es zu überlegen, welcher Zielgruppe man den größtmöglichen Nutzen bieten kann, welche die angebotenen Leistungen am dringendsten benötigt.

“Im letzten Schritt sollte man sich auf die attraktivste Zielgruppe konzentrieren und eine Hauptzielgruppe definieren. Diese besteht aus Kunden, die einerseits gut zu dem Geschäft passen und andererseits die Produkte und Leistungen benötigen und auch bereit sind, dafür zu bezahlen”, so Banerjee. “Unternehmen sollten darauf achten, dass eine größtmögliche Harmonie zwischen ihren Stärken und den Bedürfnissen der Zielgruppen besteht. Nur dann fühlen sich beide am besten aufgehoben. Und nur dann kann der Erfolg weiter wachsen.”

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Inhouse-Training & Business-Coaching direkt in Hamburg – S&P Unternehmerforum

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Als Teilnehmer des Inhouse Seminars haben Sie die Möglichkeit – speziell auf Ihre persönliche Situation abgestimmt – Umsetzungsmaßnahmen, Probleme oder geplante Lösungen während des Inhouse Trainings zu diskutieren.

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Unsere Inhouse Trainings bestehen neben aktuellem Fachwissen und starkem Praxisbezug auch aus interaktiven Fallbeispielen, die in den Seminaren gemeinsam durchgearbeitet werden.

Durch unsere Inhouse Trainings erhalten Sie von uns ein auf Ihr Unternehmen zugeschnittenes Bildungskonzept. Flexible Schwerpunkte und auf Ihre Bedürfnisse perfekt abgestimmte Inhalte sind möglich.

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4. Unsere Ansprechpartner

Wir beraten Sie gerne kostenfrei und unverbindlich. Unser Service-Team erreichen Sie unter +4989 452 429 70 -100. Wir freuen uns auf Ihren Anruf.

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S&P Unternehmerforum GmbH
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Feringastraße 12 A
85774 Unterföhring
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fon ..: 089 4524 2970 100
fax ..: 089 4524 2970 299
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email : as@sp-unternehmerforum.de

Vorsprung in der Praxis

Das S&P Unternehmerforum wurde 2007 gegründet und basiert auf einer Idee unserer mittelständischen Kunden:

Gemeinsam Lösungen erarbeiten
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Das S&P Unternehmerforum bietet für Unternehmen aus dem Mittelstand und der Finanzwirtschaft zertifizierte Seminare und Inhouse-Trainings zu folgenden Fachbereichen an:

Strategie & Management, Planung & Entwicklung, Führung & Personalentwicklung,
Vertrieb & Marketing, Unternehmenssteuerung, Rating & Bankgespräch, Unternehmensbewertung & Nachfolge, Compliance & Beauftragtenwesen sowie Risikomanagement.

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Der schöne Ruhestand? Anspruch und Wirklichkeit

Danach befragt, ob sie sich auf ihren Ruhestand freuen, antworten die meisten Führungskräfte zunächst, dass sie diesem mit froher Erwartung mit viel Gelassenheit entgegensähen, schließlich hätten sie

BildIm Ruhestand angekommen, sieht die Realität jedoch meistens völlig anders aus. Denn mit dem Ausscheiden aus dem Arbeitsleben gehen auch die vielen positiven Vorteile des Berufes, die dem Leben bis dato Sinn und Struktur gegeben haben, verloren. Zudem gilt: Während der Ruhestand noch vor 60 Jahren im statistischen Mittel nur 2-3 Jahre dauerte (!), währt dieser Lebensabschnitt heutzutage 25 und mehr Jahre – die es mit Inhalten und Sinn zu füllen gilt!

Gerade Führungskräfte leiden sehr häufig unter Zeit und Schlafmangel, sie empfinden einen enormen Druck und emotionale Achterbahnfahrten, sie spüren oftmals ihre körperlichen und psychischen Grenzen. Sie leiden oftmals unter zu wenig Zeit für Partnerschaft und Familie. Dennoch bringt das Berufsleben aber auch etliche positive Faktoren mit sich:
Neben dem Nutzen, dass wir Aufgaben und Kompetenzen und eine Zeit-Struktur bekommen, haben wir uns ebenso ein großes soziales Netzwerk im Arbeitsumfeld aufgebaut, dass uns ein Gefühl von Zugehörigkeit gibt und uns zu Kooperationen befähigt. Wann immer wir eine Aufgabe oder ein Projekt erfolgreich gestaltet haben, erhielten wir dafür Wertschätzung, Respekt und soziale Anerkennung von unseren Kollegen, Mitarbeitern oder Vorgesetzten. Durch unsere Arbeit erhalten wir außerdem das Gefühl, etwas bewirken zu können und gewinnen dadurch eine Bedeutung im sozialen Umfeld. Vor allem Führungskräfte mit Personalführung genießen zudem den Status von Macht sowie den von menschlicher Zuwendung.

Wenn wir also von heute auf morgen in den Ruhestand gehen/müssen(!) und all die oben genannten positiven Faktoren der Arbeit plötzlich wegfallen, die uns bis dato zum großen Teil den Sinn in unserem Leben gaben, dann entwickelt die Mehrheit der aussteigenden Führungskräfte tiefgreifende Ängste. Denn wenn der Beruf fehlt, dann verlieren Führungskräfte damit auch ihre zentrale Schlüsselrolle im Leben, eine existentielle Identifikationsmöglichkeit geht damit verloren. Damit verbunden sind der Wegfall von Prestige, Autorität, sozialem Ansehen und beruflichen Kontakten. Ohne Aufgaben und Verantwortung verschwindet auch die Alltagsstruktur und es bestätigt sich die Sorge, nicht mehr gebraucht zu werden.

Die Anpassung an die neue Lebensphase erfordert zweifelslos einen Veränderungsprozess des eigenen Verhaltens. Nahezu nichts ist mehr wie zuvor! Denn bisheriges Handeln und Denken sowie aufgebaute Wertesysteme und Argumentationstechniken können in das private Umfeld nicht übernommen werden. Durch die so entstandene Hilfslosigkeit sinkt auch das eigene Selbstwertgefühl. Das gilt besonders dann, wenn uns im eigenen Umfeld keine Wertschätzung mehr entgegengebracht wird, weil wir unseren beruflichen und gesellschaftlichen Status nicht mehr innehaben. Durch all diese Fakten steigt das Risiko, physisch oder psychisch zu erkranken im Ruhestand signifikant an. Doch kaum einer der Betroffenen spricht gern darüber, weil es gesellschaftlich immer noch als Schwäche gedeutet wird. Auf diese Weise drohen Depression und Isolation.
Um einen solchen ,Absturz in das schwarze Loch’ zu vermeiden und ein sanftes Ankommen in den Ruhestand zu gewährleisten, braucht es einen individuellen Plan zur Vorbereitung und Ausgestaltung des nachberuflichen Lebens. Da von nun an der Großteil der Zeit zu Hause verbracht wird, muss auch die Beziehung zum Partner an die neue Alltagssituation angepasst werden. Deshalb ist es unerlässlich, bei der Ruhestandsplanung den Partner mit einzubeziehen, um ein harmonischen Zusammenleben zu ermöglichen.

Über Zeitenwende Lang& Franz GbR:
Die von Dr. Ewald Lang und Dr. Dr. Ekkehart Franz gegründete Firma ist spezialisiert auf das Thema ,Souveränes Ausstiegsmanagement’. Ziel von Zeitenwende ist es, mit Unternehmern und Führungskräften, die ihrem Leben eine neue Orientierung geben möchten oder müssen, im Einzel- oder Gruppencoaching individuelle Lösungen zu erarbeiten. Das Buch zum Thema: “Am Ende des roten Teppichs – wie der berufliche Ausstieg souverän gelingt” www.zeitenwende-consulting.de

Über:

Zeitenwende Lang&Franz GbR
Herr Dr. Ewald Lang
Am Pulverl 59
85051 Ingolstadt
Deutschland

fon ..: +49 172 511 26 27
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Über Zeitenwende Lang& Franz GbR:
Die von Dr. Ewald Lang und Dr. Dr. Ekkehart Franz gegründete Firma ist spezialisiert auf das Thema souveränes Ausstiegsmanagement. Ziel von Zeitenwende ist es, mit Unternehmern und Führungskräften, die ihrem Leben eine neue Orientierung geben möchten oder müssen, im Einzel- oder Gruppencoaching individuelle Lösungen zu erarbeiten. Das Buch zum Thema: “Am Ende des roten Teppichs – wie der berufliche Ausstieg souverän gelingt” www.zeitenwende-consulting.de

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Pressekontakt:

Joschi Haunsperger
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Zu jung, um aufzuhören, zu alt für einen beruflichen Neuanfang

Eine 54-jährige Führungskraft aus dem mittleren Management wird von ihrem Unternehmen, für das sie mehr als 35 Jahre gearbeitet hat, ohne Begründung, zunächst für mehrere Monate beurlaubt.

BildNach der Beurlaubung der 54-jährigen Führungskraft wurde sie mit einer Abfindung in den Vorruhestand katapultiert. Durch den plötzlichen unerwarteten Verlust der Führungsrolle, verfällt sie für mehrere Monate in eine tiefgreifende Sinnkrise! Ein Klassiker in deutschen Konzernen?

“Im Januar wurde mir völlig überraschend mitgeteilt, dass ich ab sofort nicht mehr in die Firma kommen solle und für die nächsten Monate beurlaubt werde. Im Juli sollte ich meine Arbeit wieder aufnehmen, dann aber als Führungskraft ohne Mitarbeiter und in einem Büro außerhalb des Gebäudes – ein Klassiker. Eine Begründung gibt es bis heute nicht”, so schilderte es Elisabeth S. (Name geändert, Anm. d. Redaktion), die seit 25 Jahren als Führungskraft für dasselbe Unternehmen eine 70 Stunden Woche ableistet und eine lupenreine Personalakte vorweisen kann.
Ihr Leben bestand nach dem Tod ihres Mannes im Wesentlichen aus ihrem Beruf, wodurch das Privatleben und vor allem ihr Kind viel zu kurz kamen. Trotz eines willensstarken Charakters, fühlte sie sich für eine lange Zeit nach dem Ausscheiden aus der Firma wie gelähmt. Die vielen beruflichen Kontakte brachen von jetzt auf gleich weg, die Mutter-Tochter-Beziehung war stark angeschlagen, und die Strukturlosigkeit des Alltags sowie die ungewisse Zukunft stellten sich als große Belastung dar.
“Den Unternehmen ist das Seelenheil der ausscheidenden Führungskraft herzlich egal. Vorrang hat, mehr denn je, die möglichst kostengünstige Trennung. Diese ist durch Zermürbungstaktik gut zu erreichen. In meinem Fall herrschte monatelange Sprachlosigkeit. Es wurden keine Gründe genannt, es gab keine Vorgänge, die mir hätten zur Last gelegt werden können. Ich war beurlaubt. Punkt!”, so weiter Elisabeth S. Offenbar spekulierte das Unternehmen darauf, dass sie nach Aufhebung der Beurlaubung gar nicht mehr am Arbeitsplatz antreten würde.
Die Geschichte von Elisabeth S. ist kein Einzelfall. Denn durch Reorganisationen und Verschlankung von Hierarchie-Ebenen werden jährlich viele Führungskräfte in den Vorruhestand geschickt, was enormen emotionalen Belastungen führt. Deshalb ist es wichtig, sich frühzeitig (ab etwa 52 J.) auf ein nachberufliches Leben vorzubereiten und erste Strukturen für den Ruhestand zu schaffen. Jedoch besteht durch Auszahlungen von Abfindungen bei den Betroffenen oftmals nicht mehr der Druck, eine neue Vollzeittätigkeit zu finden. Das erweist sich sehr häufig als fatale Fehleinschätzung der persönlichen Situation im unfreiwilligen vorzeitigen Ruhestand. Die daraus resultierenden tiefen Sinnkrisen könnten vermieden, eine gelingende Neuorientierung erreicht werden, wenn früh genug damit begonnen würde, das nachberufliche Leben individuell zu planen. Allein gelingt dies nur ungenügend. Ernüchternde Erkenntnis dabei: Familie und Freunde können nur sehr selten eine wirkliche Hilfe sein. Hilfe aber tut Not, wenn ein souveräner Ausstieg aus dem Beruf gelingen soll.

Über Zeitenwende Lang& Franz GbR:
Die von Dr. Ewald Lang und Dr. Dr. Ekkehart Franz gegründete Firma ist spezialisiert auf das Thema souveränes Ausstiegsmanagement. Ziel von Zeitenwende ist es, mit Unternehmern und Führungskräften, die ihrem Leben eine neue Orientierung geben möchten oder müssen, im Einzel- oder Gruppencoaching individuelle Lösungen zu erarbeiten. Das Buch zum Thema: “Am Ende des roten Teppichs – wie der berufliche Ausstieg souverän gelingt” www.zeitenwende-consulting.de

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Sensibilisierung auf den beruflichen Ausstieg

Die meisten Führungskräfte gehen vollkommen unvorbereitet in den Ruhestand. Von heute auf morgen verlieren sie alle Werte, die den Beruf so attraktiv machen.

Bild(Ingolstadt) Um sich vom Berufsende abzulenken, starten viele ehemalige Führungskräfte nach Eintritt in den Ruhestand mit einem Aktionismus, der sie schnell an ihre ernüchternden Grenzen bringt. Sinnkrise oder das schwarze Loch drohen. Dabei ermöglicht die nachberufliche Phase so viele Perspektiven, die einem viel Energie geben können. Man muss sie nur frühzeitig bedenken.

Viele Unternehmer und Führungskräfte sehen im Berufsausstieg zunächst keinerlei Probleme für sich und geben sich sehr gelassen. Schließlich war es stets ihre Aufgabe, Entscheidungen zu fällen und erfolgreich umzusetzen. Das nachberufliche Leben gehorcht allerdings anderen Regeln. Plötzlich wird das Gefühl, nicht mehr gebraucht zu werden, genauso durchlitten wie Sinnkrisen oder gesundheitliche Probleme. Diese Droh-Szenarien können jedoch weitgehend vermieden werden, wenn die Betroffenen für den Ruhestand sensibilisiert werden. Hierfür müssen sie zunächst klar erkennen, was sie durch den beruflichen Ausstieg verlieren. Dazu zählen beispielsweise Lob, öffentliche Anerkennung, Macht und die Struktur im Alltag, sowie das Gefühl etwas bewirken zu können. Diese Verluste kompensieren einige durch neue Projekte wie beispielsweise einen Hausumbau; es wird viel gereist, der Jagdschein gemacht oder vermehrt Golf gespielt. Dabei gelangen viele an ihre körperlichen und seelischen Grenzen, überfordern oftmals ihren Partner und müssten sich eingestehen, dass ihr Plan nicht aufgeht. Die Folge? Große Enttäuschung und ein deutlich erhöhtes Risiko, an Depression zu erkranken, verstärkt Alkohol zu konsumieren oder in tiefen Sinnkrisen gefangen zu sein. Um dies zu vermeiden, ist es notwendig, frühzeitig (1-5 Jahre vor Berufsende) einen Ausstiegsplan zu entwickeln und sich während der Erwerbstätigkeit schon eine ganz individuelle Struktur für das nachberufliche Leben aufzubauen. Das ist sehr bedeutsam, denn durch die gestiegene Lebenserwartung ist der nachberufliche Lebensabschnitt heutzutage mit 25+ Jahren zu unserer längsten Lebensphase geworden. Dies auszugestalten, sollte nicht dem Zufall überlassen werden. Dafür ist diese Lebensphase zu lang und zu kostbar.

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Wer bin ich – ohne meinen Beruf?

In den nächsten Jahren werden Führungskräfte sowie selbstständige Unternehmer der Babyboomer Jahrgänge (1955 bis 1969) in den Ruhestand gehen. Worin liegen die Herausforderungen?

BildEs ist soweit: Die Babyboomer gehen in den Ruhestand. Die Herausforderung dabei liegt für Unternehmen und Krankenkassen vor allem darin, erhöhte Fehlzeiten und Krankheitskosten zu bewältigen. Hingegen besteht für die aussteigende Führungskraft die Aufgabe, sich auf ihr nachberufliches Leben konkret vorzubereiten, um diesem einen Sinn und Inhalt geben zu können.

Dem demografischen Wandel zufolge geht in den nächsten 5-15 Jahren eine sehr große Zahl von Führungskräften, die der Baby-Boomer-Generation angehören, in den Ruhestand. Die Mehrheit von ihnen verdrängt den Gedanken daran bis zum letzten Arbeitstag. Damit sind die Betroffenen in ihrer neuen Situation auf sich allein gestellt. Auf das Arbeitsleben werden wir jahrelang vorbereitet, für die Zeit danach liegt kein Konzept vor. Es gibt kein verordnetes, kein organisiertes Pflichtprogramm zur Vorbereitung auf die nachberufliche Lebensphase. Während Führungskräfte noch vor etwa 70 Jahren einen Ruhestand von nur etwa 2-5 Jahren Dauer erwarten konnten, beträgt heutzutage die nachberufliche Lebensphase 25 und mehr Jahre! Sie wurde damit innerhalb dieser historisch sehr kurzen Zeitspanne zum längsten Abschnitt unseres gelebten Lebens.
Eine gute Vorbereitung auf diesen möglicherweise sehr langen Lebensabschnitt ist von großer Bedeutung. Warum? Von heute auf morgen werden Lob, öffentliche Anerkennung und Status fehlen. Der Bedeutungsverlust ist vorprogrammiert und der Alltag wird keine Struktur mehr haben. Etwa nach einem halben Jahr überkommt die Betroffenen ein Gefühl des Nicht-Mehr-Gebraucht-Werdens. Verschärft wird das Ganze möglicherweise noch durch die Erkenntnis, dass man sich mit dem Partner vielleicht in den letzten Jahren etwas auseinandergelebt hat. Die Folge? – Tiefe, kaum zu bewältigende Sinnkrisen sowie erhöhte Krankheitskosten auf Grund von Depressionen, Alkoholismus, Herz-Kreislauf-Problemen und vielem mehr. Um solch einen ,Absturz’ angesichts der heutzutage zu erwartenden langen nachberuflichen Lebensphase zu vermeiden, benötigt es eine präzise Vorbereitung. Ziel soll dabei sein, das nachberufliche Leben ganz individuell mit Sinn und Inhalt zu füllen. Dafür ist es unverzichtbar die eigenen (Teil-)Ziele für den Ruhestand zu erkennen, reflektieren und zu bewerten sowie daraus resultierend präzise und individuelle Handlungsstränge zu entwickeln.

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