Der Weg zum Top-Verkäufer – Coaching, Engagement, Emotionen

Nicht nur Zahlen und Fakten ebnen den Weg nach oben auf der Karriereleiter. Auch sogenannte Soft Skills sind wichtige Grundsteine für nachhaltigen Erfolg im Verkauf.

BildWer im Verkauf tätig ist, besitzt meist einen hochambitionierten Charakter und will die Karriereleiter erklimmen. “Freude an der Arbeit und persönliches Engagement sind natürlich enorm wichtig und eine Grundvoraussetzung für Erfolg im Vertrieb”, sagt Oliver Banerjee. Der Diplom-Kaufmann ist Inhaber des Coaching- und Beratungsunternehmens Banerjee Training & Coaching mit Sitz in Aachen (www.oliverbanerjee.de). Der Experte für Verkauf und Führung ist gefragter Trainer, coacht und trainiert Manager, Führungskräfte und Mitarbeiter im Vertrieb aus namhaften internationalen Konzernen und mittelständigen Unternehmen. “Aber wie sieht es mit dem persönlichen und beruflichen Vorankommen aus? Wie feilt man konsequent an der eigenen Karriere?”

Der Experte weiß: Nicht nur auf den Einsatz kommt es an. “Vertriebler brauchen eine Vision. Wer sich seine berufliche Laufbahn konkret vorstellt – sei es, dass er Verkaufsleiter oder gar Vertriebsvorstand sein will – programmiert sein Unterbewusstsein und gibt sich mehr Orientierung.” Erfolgreiche Verkäufer denken stets lösungsorientiert, sowohl in Richtung Kunde als auch in Bezug auf sich selbst. “Zudem strahlen sie stets Zuversicht aus und verstehen ein Problem als persönliche Herausforderung und die Chance, daran zu wachsen”, so Banerjee.

Um im Vertrieb Karriere zu machen, genügt es nicht, gut verkaufen zu können. Um die nächste Stufe auf der Karriereleiter zu erklimmen, ist es wichtig, andere Menschen für den Vertrieb motivieren zu können, sie bei ihrer Arbeit und Entwicklung zu unterstützen und Teams zusammenzuschweißen. “Absolutes Engagement – auch über die regulären Arbeitszeiten hinaus – ist für Vertriebler normal. Und auch meistens notwendig.” Wer sich mit seinem Unternehmen, seinen Produkten, Kunden und Zielen identifiziert – zumindest im Wesentlichen – ist automatisch motivierter und zeigt gerne Einsatz über das erforderliche Maß hinaus.

“Verkäufer sollten nicht den Fehler machen, sich ausschließlich als Einzelkämpfer zu betrachten. Immer häufiger werden Teamkompetenzen verlangt – sei es beim gemeinsamen Auftritt vor dem Kunden oder beim vernetzten Ausarbeiten von Kundenangeboten. Die Zukunft gehört auch im Vertrieb dem interdisziplinären Teamplayer”, betont Banerjee. “Dabei dürfen aber die wichtigsten Aufgaben nicht aus dem Fokus geraten, und das sind die Tätigkeiten, die mit dem Verkaufen zu tun haben. Wer erfolgreich sein will, steigert seine Verkaufszeit und konzentriert sich auf das richtige Kundenpotenzial. Keep it short and simple hat sich stets bewährt – zu ausführliche E-Mails und Meetings jenseits einer Stunde sind meist wenig produktiv.”

Oliver Banerjee rät Karriereambitionierten, Veränderungen nicht nur nicht im Weg zu stehen, sondern sie auch nach Kräften anzutreiben. “Wer in Zukunft eine Führungsposition bekleiden will, muss unter Beweis stellen, dass er mit Veränderungen umgehen und auch andere motivieren kann, mitzumachen.” Um die eigenen Fähigkeiten zu verbessern, eignen sich Seminare, Trainings- und Coaching-Angebote. Von erfahrenen Verkäufern lernt es sich schließlich am effizientesten. “Es empfiehlt sich, sich besonders interessante Themen herauszusuchen, sich coachen zu lassen und sich gleichzeitig eine kleine Bibliothek an gewinnbringenden Büchern zuzulegen. Dabei können Biografien erfolgreicher Leader hilfreich sein.

Wer sich einen guten Namen als “Mister Mission Impossible” macht, läuft genau in dem Moment zu Höchstform auf, wo andere resignieren. Wer Karriere machen will, muss zu denen gehören, die immer weitermachen und kreativ nach Lösungen suchen. Das zeugt von Interesse am Erfolg – nicht nur am persönlichen, sondern vor allem an dem des Unternehmens. Ganz wichtig: “Emotionen sind ebenso bedeutend wie Zahlen, Daten und Fakten. Wer seine emotionale Intelligenz nutzt und auf die Gefühlslage des Gegenübers ebenso achtet wie auf harte Fakten, wird mehr Erfolg haben”, sagt Oliver Banerjee. “Ehrlich gemeinte Komplimente öffnen so manche Tür.”

Zu guter Letzt rät der Coach: “Verkäufer sollten sich eine Person des Vertrauens suchen und mit ihr über berufliche Themen, Herausforderungen und Visionen sprechen. Das hilft dabei, sich immer wieder zu reflektieren, um an sich zu arbeiten. Erfolgreiche Executives werden nicht geboren, sie arbeiten ständig an ihrer Wirkung, ihren Kompetenzen und ihrem Auftritt.”

Verantwortlicher für diese Pressemitteilung:

Banerjee Training & Coaching
Herr Diplom-Kaufmann Oliver Banerjee
Beginenstraße 22
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Deutschland

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email : kontakt@oliverbanerjee.de

Über Banerjee Training & Coaching

Diplom-Kaufmann Oliver Banerjee ist Inhaber des Coaching- und Beratungsunternehmens Banerjee Training & Coaching mit Sitz in Aachen. Der Experte für Verkauf und Führung ist gefragter Trainer, coacht und trainiert Manager, Führungskräfte und Mitarbeiter im Vertrieb aus namhaften internationalen Konzernen und mittelständigen Unternehmen. Oliver Banerjee absolvierte die hochwertige Ausbildung zum zertifizierten Verkaufs- und Führungskräftetrainer am internationalen Institut für Wirtschaftspädagogik. Sein umfangreiches Wissen, erworben in Fach- und Führungsfunktionen in Unternehmen der Personaldienstleistung, Reha Technik und Medizintechnik gibt Oliver Banerjee heute in Seminaren, Workshops und individuellen Coachings zu allen Themen rund um Vertriebs- und Verhandlungsführung, Führung und anderen Bereichen wie Präsentation und Moderation oder Kommunikation und Rhetorik weiter. Ebenso hält der Business Trainer Vorträge auf Tagungen, Konferenzen und bei internen Unternehmensveranstaltungen zu seinen Schwerpunktthemen, die auch Spezialbereiche wie Hard Price Selling, Neukunden- und Kaltakquise oder auch Messetraining umfassen. Dabei folgt er seinem Motto: Alle Unternehmen haben meist die gleichen Herausforderungen, brauchen aber individuelle Lösungen. Daher werden alle Coaching- und Trainingsformate individuell auf ein Unternehmen zugeschnitten und folgen den speziellen Vorstellungen und Bedürfnissen des Managements. Dadurch erreicht Oliver Banerjee regelmäßig herausragende Ergebnisse mit seinen Angeboten bei seinen Auftraggebern. Weitere Informationen unter www.oliverbanerjee.de

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Herausforderungen im B2B-Vertrieb mit Coaching meistern

Oliver Banerjee ist Experte für Verkauf und Führung. Er weiß: Der Arbeitsalltag der Vertriebsmitarbeiter hat sich entscheidend geändert. So führt das neue Verhalten der Kunden trotzdem zum Erfolg.

BildDer Alltag im Vertrieb erscheint immer komplexer. Kunden nutzen zig Kanäle, sind weniger verbindlich, ungeduldig und irgendwie komplizierter als früher. “Es gibt große Datenmengen, aber keine klugen Schlussfolgerungen”, sagt Oliver Banerjee. Der Diplom-Kaufmann ist Inhaber des Coaching- und Beratungsunternehmens Banerjee Training & Coaching mit Sitz in Aachen (www.oliverbanerjee.de). Der Experte für Verkauf und Führung ist gefragter Trainer, coacht und trainiert Manager, Führungskräfte und Mitarbeiter im Vertrieb aus namhaften internationalen Konzernen und mittelständigen Unternehmen. Die Welt dreht sich weiter, davon ist der B2B-Vertrieb nicht ausgenommen. “Zwar lassen sich zahlreiche Entwicklungen der vergangenen fünf Jahre auf die Digitalisierung zurückführen, aber was genau hat sich eigentlich verändert? Und wie soll der Vertrieb darauf reagieren?”, fragt der Experte und gibt damit die Unsicherheiten seiner Klientel wieder.

Seine Aufgabe sieht Oliver Banerjee darin, seinen Kunden die Herausforderungen ihres Berufsalltages zu verdeutlichen, zu hinterfragen und Lösungen anzubieten und zu erarbeiten. “Nur wer umfassend informiert ist und sich den Gegebenheiten anpassen und daraus einen Gewinn ziehen kann, kann produktiv arbeiten.” Er weiß: Vertriebsleiter wünschen sich schnelle Geschäftsabschlüsse, steigende Umsätze, mehr produktive Zeiten und eine reibungslose Zusammenarbeit zwischen Innen- und Außendienst. “Die Digitalisierung aller Lebensbereiche macht Vertriebsmitarbeitern allerdings das Leben schwerer”, so Banerjee. “Märkte, Produkte und Kaufgewohnheiten der Kunden scheinen komplexer denn je. Und auch der Einkaufsprozess und die Customer Journey haben sich gewandelt.” Der Experte empfiehlt, die Digitalisierung zum Verbündeten zu machen. Denn sie erzeuge nützliche Daten, die sich zu wettbewerbsentscheidendem Wissen verdichten lassen und so neue Chancen eröffnen.

Dabei darf nicht außer Acht gelassen werden, dass der Markt überfüllt von innovativen Angreifern ist. Neuartige Geschäftsmodelle wie Handelsplattformen, die die Angebote Dritter sammeln und übersichtlich zugänglich machen, ermöglichen Kunden einen transparenten Preis-Leistungs-Vergleich – in Echtzeit. Diese Geschwindigkeit erschwert es dem Vertrieb, hinterherzukommen. Zudem ermöglichen internationale Märkte und eine bezahlbare Logistik den schnellen Einkauf in aller Welt. “Der Wettbewerb wird zunehmend härter und transparenter. Wer mithalten will, muss agiler und digitaler werden, um eine weiterhin konkurrenzfähige Customer Experience zu liefern”, rät Oliver Banerjee.

Auch komplexe Produkte machen den Vertrieb anspruchsvoller. Er muss neue digitale Serviceangebote und Vernetzungsmöglichkeiten verstehen und den Nutzen klar kommunizieren können. “Viele Unternehmen machen dabei den Fehler, sich auf die Technologie und das Produkt, anstatt auf den Nutzen zu konzentrieren.” So kommt es, dass Vertriebsmitarbeiter ein wachsendes Portfolio beherrschen müssen – das lässt sich nur mithilfe von digitalen Tools bewerkstelligen. Nur, wenn die Vertriebsmitarbeiter sich im eigenen Portfolio kompetent und sicher fühlen, haben sie auch überzeugende Argumente im Kundengespräch.

Vertriebler wissen: B2B-Kunden sind so verschieden wie ihre Branchen und Probleme. Um sie zu verstehen, müssen im Gespräch die richtigen Fragen gestellt werden – wenn es eine Gelegenheit für ein Gespräch gibt. Denn durch den umfassenden Informationszugriff im Internet sind die Kunden wesentlich eigenständiger und nicht mehr auf den Input des Vertriebsmitarbeiters angewiesen. Stattdessen recherchieren sie selbst online, tauschen sich in Communities und sozialen Medien mit Kollegen und Branchenkennern aus. An mancher Stelle wird der Kunde so selbst zum Experten und fordert den Vertrieb mit Detailfragen. Durch die komfortable Welt des Online Shoppings und der teilweise sehr kurzen Lieferzeiten nimmt der Verkauf an Geschwindigkeit zu. Mit langen Antwortzeiten gewinnen Vertriebsmitarbeiter heute keinen Blumentopf mehr.

“Der Erfolg des B2B-Vertriebs hängt ab vom Zugriff auf relevante Daten. Jeder Mitarbeiter braucht eine überschaubare Zusammenfassung der wichtigsten Angaben zum Kunden und das möglichst in Echtzeit. So bleibt er ein glaubwürdiger Berater”, resümiert Oliver Banerjee.

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Diplom-Kaufmann Oliver Banerjee ist Inhaber des Coaching- und Beratungsunternehmens Banerjee Training & Coaching mit Sitz in Aachen. Der Experte für Verkauf und Führung ist gefragter Trainer, coacht und trainiert Manager, Führungskräfte und Mitarbeiter im Vertrieb aus namhaften internationalen Konzernen und mittelständigen Unternehmen. Oliver Banerjee absolvierte die hochwertige Ausbildung zum zertifizierten Verkaufs- und Führungskräftetrainer am internationalen Institut für Wirtschaftspädagogik. Sein umfangreiches Wissen, erworben in Fach- und Führungsfunktionen in Unternehmen der Personaldienstleistung, Reha Technik und Medizintechnik gibt Oliver Banerjee heute in Seminaren, Workshops und individuellen Coachings zu allen Themen rund um Vertriebs- und Verhandlungsführung, Führung und anderen Bereichen wie Präsentation und Moderation oder Kommunikation und Rhetorik weiter. Ebenso hält der Business Trainer Vorträge auf Tagungen, Konferenzen und bei internen Unternehmensveranstaltungen zu seinen Schwerpunktthemen, die auch Spezialbereiche wie Hard Price Selling, Neukunden- und Kaltakquise oder auch Messetraining umfassen. Dabei folgt er seinem Motto: Alle Unternehmen haben meist die gleichen Herausforderungen, brauchen aber individuelle Lösungen. Daher werden alle Coaching- und Trainingsformate individuell auf ein Unternehmen zugeschnitten und folgen den speziellen Vorstellungen und Bedürfnissen des Managements. Dadurch erreicht Oliver Banerjee regelmäßig herausragende Ergebnisse mit seinen Angeboten bei seinen Auftraggebern. Weitere Informationen unter www.oliverbanerjee.de

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Wie Verkäufer die Entscheidungen des Kunden positiv beeinflussen können

Verkaufen hat viel mit Psychologie zu tun. Vertriebler sind gut damit beraten, sich eingehend coachen zu lassen. Oliver Banerjee von Banerjee Training & Coaching weiß, wie es geht.

BildIn zahlreichen Branchen ist der Vertrieb, neben einem guten Produktangebot und einer professionellen Organisation, das herausragende Erfolgskriterium. Vertrieb und Verkaufen ist allerdings bei vielen Menschen negativ belegt. Aber warum eigentlich? “Menschen wollen und müssen kaufen. Sie brauchen Dinge für ihr tägliches Leben und für ihre Unternehmen”, sagt Oliver Banerjee. Der Diplom-Kaufmann ist Inhaber des Coaching- und Beratungsunternehmens Banerjee Training & Coaching mit Sitz in Aachen (www.oliverbanerjee.de). Der Experte für Verkauf und Führung ist gefragter Trainer, coacht und trainiert Manager, Führungskräfte und Mitarbeiter im Vertrieb aus namhaften internationalen Konzernen und mittelständigen Unternehmen.

“Und genau das ist der springende Punkt: Wer verkauft, darf nie vergessen, dass er es mit Menschen zu tun hat – und die sind alle unterschiedlich.” Die Persönlichkeit des Kunden spielt beim Verkaufen eines Produkts oder einer Dienstleistung eine wesentliche Rolle. Deshalb sollte sich der Vertriebler bestmöglich auf seinen Gesprächspartner vorbereiten und einstellen, sich dabei aber selbst treu bleiben. “Aufgesetztes Verhalten spürt das Gegenüber sofort. Und das ist für die Verkaufspsychologie eher kontraproduktiv”, warnt der Aachener Vertriebsexperte.

Oliver Banerjee rät jedem Verkäufer, sich selbst und die eigene innere Haltung zu hinterfragen. “Verkaufen ist eines der anspruchsvollsten Handwerke. Verkäufer sind wichtige Partner der Kunden, ihre Problemlöser und Lösungsanbieter. Sie können und sollen maßgeblich dazu beitragen, das Leben der Menschen leichter, bequemer, schöner oder besser zu gestalten. Und: Sie können ihren Kunden zum Erfolg verhelfen.” Verkäufer sollten sich ihrer Stärken stets bewusst sein – auch im Umgang mit Menschen und Kunden. Freundlich, respektvoll, empathisch, aktiv, unterstützend und vor allem authentisch – dann ist man auch sympathisch.

Um Erfolg zu haben, braucht es Ziele. Das muss nicht immer und nicht sofort der Abschluss des Geschäfts sein. Auch die Vereinbarung eines weiteren Treffens, eine Anfrage oder ein privates Treffen mit einem Kunden zum Abendessen können Ziele im Vertriebsgeschehen sein. “Natürlich steht am Ende einer Begegnung immer ein Abschluss – und sei er noch so klein”, sagt Oliver Banerjee. Dabei hilft auch eine positive Erwartungshaltung. Denn wer annimmt, dass sein Angebot niemanden interessiert, wird auch Ablehnung erfahren.

Wer gut auf den Gesprächspartner vorbereitet ist und sein Unternehmen, seine Produkte und Dienstleistungen kennt, macht sich zu einem wertvollen Gesprächspartner. “Der Kunde merkt dann, dass der Verkäufer sich mit ihm und den Bedürfnissen des Unternehmens auseinander gesetzt. Er hat sich Zeit genommen und kennt seine Probleme. Das zeugt von Respekt”, sagt Sales-Experte Oliver Banerjee. “Dennoch sitzen wir im Vertrieb immer auch Menschen gegenüber. Vielleicht hatte der Gesprächspartner einen schlechten Tag, ist überarbeitet, Streit mit der Frau. Das kann niemand beeinflussen. Aber gerade wenn man atmosphärische Störungen wahrnimmt, sollte man seine Antennen genau ausrichten und empathisch an das Gespräch herangehen.”

Jeder weiß: Es gibt keine zweite Chance für den ersten Eindruck. Deswegen ist es essenziell, einen positiven ersten Eindruck beim (potenziellen) Kunden zu hinterlassen. Wer aufmerksam und wertschätzend agiert, freundlich und offen ist, signalisiert dem Kunden Interesse – nicht nur an dem Geschäftsabschluss. “Dabei hilft es auch, dem Kunden zu verdeutlichen, dass man zu ihm gekommen ist, um Probleme zu lösen oder Engpässe zu beseitigen. Das Gespräch muss dem Kunden einen echten Wert aufzeigen”, so Banerjee. Zuhören, nachfragen, zusammenfassen sind hier die grundlegenden Fertigkeiten, die der Verkäufer mitbringen muss. Er muss herausfinden, wo genau der Schuh drückt.

Ist das Gespräch gut verlaufen, trifft das Produkt den Bedarf, muss es zu weiteren Handlungen kommen. “Dann muss das Geschäft zum Abschluss gebracht werden. Der Kunde muss sich entscheiden, der Verkäufer bestärkt ihn darin. Und selbst wenn der Kunde das Angebot nicht annimmt, heißt es, freundlich zu bleiben. Man sieht sich immer zweimal im Leben”, betont der bekannte Verkaufstrainer.

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Diplom-Kaufmann Oliver Banerjee ist Inhaber des Coaching- und Beratungsunternehmens Banerjee Training & Coaching mit Sitz in Aachen. Der Experte für Verkauf und Führung ist gefragter Trainer, coacht und trainiert Manager, Führungskräfte und Mitarbeiter im Vertrieb aus namhaften internationalen Konzernen und mittelständigen Unternehmen. Oliver Banerjee absolvierte die hochwertige Ausbildung zum zertifizierten Verkaufs- und Führungskräftetrainer am internationalen Institut für Wirtschaftspädagogik. Sein umfangreiches Wissen, erworben in Fach- und Führungsfunktionen in Unternehmen der Personaldienstleistung, Reha Technik und Medizintechnik gibt Oliver Banerjee heute in Seminaren, Workshops und individuellen Coachings zu allen Themen rund um Vertriebs- und Verhandlungsführung, Führung und anderen Bereichen wie Präsentation und Moderation oder Kommunikation und Rhetorik weiter. Ebenso hält der Business Trainer Vorträge auf Tagungen, Konferenzen und bei internen Unternehmensveranstaltungen zu seinen Schwerpunktthemen, die auch Spezialbereiche wie Hard Price Selling, Neukunden- und Kaltakquise oder auch Messetraining umfassen. Dabei folgt er seinem Motto: Alle Unternehmen haben meist die gleichen Herausforderungen, brauchen aber individuelle Lösungen. Daher werden alle Coaching- und Trainingsformate individuell auf ein Unternehmen zugeschnitten und folgen den speziellen Vorstellungen und Bedürfnissen des Managements. Dadurch erreicht Oliver Banerjee regelmäßig herausragende Ergebnisse mit seinen Angeboten bei seinen Auftraggebern. Weitere Informationen unter www.oliverbanerjee.de

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Coach Oliver Banerjee: Zielgruppendefinition ist essenziell für den erfolgreichen Vertrieb

Ist die Zielgruppe für eine Dienstleistung oder ein Produkt nicht bekannt, kann es zu falschen Entscheidungen und somit zu gravierenden Auswirkungen auf die weitere Unternehmensentwicklung kommen.

BildNur wer seine Zielgruppe kennt, weiß auch, wie er sie richtig anspricht. “Denn was nützt die beste Verkaufsstrategie, was nützt das beste Produkt, wenn die Definition des Kundenkreises nicht zutreffend ist”, bringt Oliver Banerjee es auf den Punkt. Der Diplom-Kaufmann ist Inhaber des Coaching- und Beratungsunternehmens Banerjee Training & Coaching mit Sitz in Aachen (www.oliverbanerjee.de). Der Experte für Verkauf und Führung ist gefragter Trainer, coacht und trainiert Manager, Führungskräfte und Mitarbeiter im Vertrieb aus namhaften internationalen Konzernen und mittelständigen Unternehmen.

Das Sprichwort “Jedem Tierchen sein Pläsierchen” lasse sich gut auf Kunden übertragen. Denn jeder Mensch habe seinen ganz eigenen Geschmack und seine individuellen Bedürfnisse. Die Schuhe, die einer 25-jährigen Kundin gefallen, würde eine 60-jährige Frau niemals anziehen – und auch im Business-to-Business-Bereich unterscheiden sich die Zielgruppe erheblich. “Ein Unternehmen, das alle Kunden in einen Topf wirft, läuft Gefahr, überhaupt keinen anzusprechen. Je besser das Management und die Mitarbeiter über ihre Zielgruppe Bescheid wissen, desto größer sind die Chancen, sie durch die passende Ansprache zu überzeugen”, sagt Oliver Banerjee.

Denn potenzielle Kunden sind nicht zwangsläufig jene, die in einem gewissen Umkreis rund um das Unternehmen angesiedelt sind. Viele Unternehmer konzentrieren sich zu stark auf Produkte und Umsatz, auf Gewinn und Kosten. Doch vielmehr sollten die Menschen, die sich hinter diesen betriebswirtschaftlichen Begriffen verbergen, im Fokus der Betrachtungen stehen. “Nur wer sich an den Bedürfnissen einer genau definierten Zielgruppe orientiert, wird langfristig Erfolg haben – das gilt für alle Branchen.”

Diese Definition muss erarbeitet werden – und das ist wichtig. Denn die Zielgruppe besteht aus den Menschen, die über Erfolg und Misserfolg eines Unternehmens entscheiden. Kommen sie ins Geschäft oder Büro? Kaufen sie das Produkt oder die Dienstleistung? Kunden sind immer Menschen mit Wünschen, Bedürfnissen und Problemen. Und deshalb sind es auch nicht die Produkte, die die Menschen binden, sondern Menschen – vor allem, wenn die Leistungen kein Alleinstellungsmerkmal haben.

Oliver Banerjee rät: “Unternehmen sollten sich folgende Fragen beantworten: Wer ist unser Kunde? Haben wir den richtigen Kunden? Wen möchten wir mit unserem Sortiment ansprechen?” Oftmals werden Zielgruppen nach rein äußerlichen Kriterien bestimmt, etwa nach sozio-demographischen oder finanziellen Faktoren. Besser ist es jedoch, auch die weichen Kriterien zu berücksichtigen, also die Wünsche und Bedürfnisse der Menschen. Erst an zweiter Stelle stehen Gesichtspunkte wie Religion, Alter oder Kaufkraft. “Bei der Definition kann ein Brainstorming helfen, bei dem die Mitarbeiter alle möglichen Zielgruppen aufschreiben, um eine Basis zu erstellen, auf der sie weiterdenken können”, sagt Oliver Banerjee. Hilfreich ist es, Stammkunden genauer zu betrachten und Gemeinsamkeiten herauszufiltern. Im zweiten Schritt gilt es zu überlegen, welcher Zielgruppe man den größtmöglichen Nutzen bieten kann, welche die angebotenen Leistungen am dringendsten benötigt.

“Im letzten Schritt sollte man sich auf die attraktivste Zielgruppe konzentrieren und eine Hauptzielgruppe definieren. Diese besteht aus Kunden, die einerseits gut zu dem Geschäft passen und andererseits die Produkte und Leistungen benötigen und auch bereit sind, dafür zu bezahlen”, so Banerjee. “Unternehmen sollten darauf achten, dass eine größtmögliche Harmonie zwischen ihren Stärken und den Bedürfnissen der Zielgruppen besteht. Nur dann fühlen sich beide am besten aufgehoben. Und nur dann kann der Erfolg weiter wachsen.”

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Diplom-Kaufmann Oliver Banerjee ist Inhaber des Coaching- und Beratungsunternehmens Banerjee Training & Coaching mit Sitz in Aachen. Der Experte für Verkauf und Führung ist gefragter Trainer, coacht und trainiert Manager, Führungskräfte und Mitarbeiter im Vertrieb aus namhaften internationalen Konzernen und mittelständigen Unternehmen. Oliver Banerjee absolvierte die hochwertige Ausbildung zum zertifizierten Verkaufs- und Führungskräftetrainer am internationalen Institut für Wirtschaftspädagogik. Sein umfangreiches Wissen, erworben in Fach- und Führungsfunktionen in Unternehmen der Personaldienstleistung, Reha Technik und Medizintechnik gibt Oliver Banerjee heute in Seminaren, Workshops und individuellen Coachings zu allen Themen rund um Vertriebs- und Verhandlungsführung, Führung und anderen Bereichen wie Präsentation und Moderation oder Kommunikation und Rhetorik weiter. Ebenso hält der Business Trainer Vorträge auf Tagungen, Konferenzen und bei internen Unternehmensveranstaltungen zu seinen Schwerpunktthemen, die auch Spezialbereiche wie Hard Price Selling, Neukunden- und Kaltakquise oder auch Messetraining umfassen. Dabei folgt er seinem Motto: Alle Unternehmen haben meist die gleichen Herausforderungen, brauchen aber individuelle Lösungen. Daher werden alle Coaching- und Trainingsformate individuell auf ein Unternehmen zugeschnitten und folgen den speziellen Vorstellungen und Bedürfnissen des Managements. Dadurch erreicht Oliver Banerjee regelmäßig herausragende Ergebnisse mit seinen Angeboten bei seinen Auftraggebern. Weitere Informationen unter www.oliverbanerjee.de

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“Zu teuer” ist häufig ein diplomatisches Nein

Viele Verkäufer hören regelmäßig von ihrem Gegenüber “zu teuer” und wundern sich, wenn sie dann trotz eines Preisnachlasses immer noch nicht den Auftrag bekommen.

Dabei ist diese Aussage für viele (potentielle) Kunden nur eine diplomatische Notlüge, um den Verkäufer nicht zu verletzen. Denn welcher Kunde gibt schon frei heraus zu, dass er den Verkäufer nicht mag, sein Angebot nicht nachvollziehen kann oder einfach nicht an die Qualität der Ware/Dienstleistung glaubt? Damit beide Seiten ihr Gesicht wahren können, ist es dann einfacher, lieber “zu teuer” oder “das muss ich mir noch mal überlegen” zu sagen, als die Wahrheit.

Aber es gibt noch weitere Gründe, warum ein Kunde “zu teuer” sagen muss: So wissen viele, dass Verkäufer meistens Rabatte geben, wenn danach gefragt wird. Darüber hinaus ist es aber auch die Aufgabe eines professionellen Einkäufers, den bestmöglichen Preis zu erzielen. Nicht zu vergessen sind aber auch die kundenseitigen positiven Gefühle von Spaß, Macht und Anerkennung, wenn es ihm gelingt, einen guten Preis zu erzielen.

Verkäufer müssen sich darum auf Preisverhandlungen vorbereiten. Zum einen müssen sie unterscheiden können, ob die Aussage “zu teuer” wirklich ein Einwand ist, oder ein Vorwand – eine diplomatische Notlüge. Ferner müssen sie aber auch Preisnachlässe inszenieren, um dem Kunden ein gutes Gefühl beim Feilschen zu ermöglichen. Denn geben Verkäufer sofort ihren Maximalrabatt aufgrund der Rabattforderung, dann laufen sie Gefahr, dass sie nicht verkaufen. Denn wenn ein Kunde sofort Rabatte bekommt, hat dieser meist Blut geleckt und will mehr. Hat der Verkäufer aber sein Pulver bereits verschossen, fehlt dem Kunden häufig der Verhandlungserfolg, obwohl er bereits aus der Sicht des Verkäufers einen sehr guten Preis bekommen hat.

Mehr zum Thema: Verkaufstraining oder Verkaufswettbewerb

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Oliver Schumacher
Herr Oliver Schumacher
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Oliver Schumacher ist Verkaufstrainer, Redner und fünffacher Buchautor. Soeben ist sein im GABAL-Verlag erschienenes Buch “Preise durchsetzen” als Hörbuch veröffentlich worden.
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Durch effiziente Neukundengewinnung & Neukundenakquise profitables Wachstum erzielen.

Je professioneller das Management in der Neukundengewinnung strategisch und operativ agiert, um so profitabler kann das Unternehmen Gewinne erwirtschaften.

BildErfolgreiches Akquisitionsmanagement mit Mumme & Partner

Auf Grund langjähriger erfolgreicher Neukundengewinnung können wir heute folgende Faktoren und Empfehlungen des erfolgreichen Akquisitionsmanagement in der Neukundengewinnung ableiten, die wiederum in allen unterschiedlichen Branchen, nachhaltiges Wachstum von Umsatz und Gewinn sicherstellen.

Neukundengewinnung und die richtigen Zielkunden/Potentialkunden

Potentielle Zielkunden sind mit Blick auf das Umsatz- und Gewinnpotenzial unterschiedlich attraktiv. Auffallend ist, dass trotz dieser Tatsache viele Unternehmen keine Priorisierung zu diesem Thema vornehmen. Des Weiteren werden kaum Umsatzpotenziale von möglichen Neukunden ermittelt.

Fehlende Akquisitionsstrategie und mangelnde Bereitstellung der Außendienstkapazitäten für die Neukundengewinnung schmälern die Erfolgschancen zur Neukundenakquise.

Neukundengewinnung mit den richtigen Zielkunden

Die Akquisitionsaussichten bzw. der Neukundenwert kann hier mit einem Bewertungsmodell bestimmt werden. Die Bewertungskriterien werden firmenindividuell bestimmt und ausgewertet. Die anschließende Akquisitionswahrscheinlichkeit hängt wiederrum von den Anforderungen der Kunden ab.

Neukundengewinnung und die richtige Akquisitionsstrategie

Die optimale Akquisitionsstrategie sollte Ihre Antwort auf die Frage sein: “Warum sollen die Zielkunden überhaupt und im besten Fall dauerhaft bei uns kaufen”. Bitte vergessen Sie hier an dieser Stelle die Differenzierung zum Wettbewerb nicht.

Neukundengewinnung – Wichtige und erreichbare Ziele setzen

Legen Sie für die erfolgreiche Neukundenakquise und Neukundenwinnung Ihres Unternehmens konkrete, messbare und erreichbare Ziele fest. Eine Zeitvorgabe sollte immer mit berücksichtigt werden. Dazu gehören sowohl die Anzahl der Besuche bei Zielkunden als auch die gewünschten Ergebnisse. Als wichtiges Beispiel der Umsatz mit Bestandskunden oder Neukunden.

Neukundengewinnung und die permanente Akquisitionskontrolle

Bitte überprüfen Sie sorgfältig den erreichten Akquisitionserfolg und gleichzeitig die Wirtschaftlichkeit der Neukundengewinnung im Bezug auf das Verhältnis von Neukundenumsätzen und den Akquisitionskosten.

Neukundengewinnung und das Informationsmanagement

Bei der Priorisierung der Zielkunden helfen uns wichtige taktische Informationen – zum Beispiel Umsätze mit Mitarbeiterzahlen. Für das erfolgreiche Vorgehen in der Neukundengewinnung und Neukundenakquise ist es unerlässlich sämtliche Informationen über die potentiellen Neukunden zu ermitteln bzw. auszuwerten. Im Anschluss soll selbstverständlich auch eine weitere Pflege der Zielkundendatenbank erfolgen.

Neukundengewinnung mit den richtigen Prozessschritten

Der Akquisitionsprozess in der Neukundengewinnung und die damit verbundenen anschließenden Akquisitionsaktivitäten sollten genauestens in einzelne Prozessschritte aufgeteilt werden und an die jeweils vorhandenen Kapazitäten angepasst werden. Die optimale Planung der Prozessschritte hat auch zur Folge, dass durch die Kontrolle der Teilziele gleichzeitig ein Motivations- und Warnsystem installiert wird.

Neukundengewinnung durch mehr freie Kapazitäten

Frei Kapazitäten in der aktiven Neukundengewinnung lassen sich schaffen, in dem die Informationsbeschaffung oder Terminakquisition z.B. im eigenen Betrieb delegiert oder kostengünstig von einem Call Center übernommen werden.

Die Häufigkeit der Besuche bei Bestandskunden sollte auch nach Sinnhaftigkeit durchleuchtet werden und nur nach Wichtigkeit und Dringlichkeit erfolgen. Hingegen sollten sich zunächst alle unternehmerischen Anstrengungen auf die Neukundengewinnung/Neukundenakquise konzentrieren. Generell sollte eine kostengünstige Kontaktmöglichkeit wie z.B. Newsletter, Webinare zusätzlich in Erwägung gezogen werden.

Neukundengewinnung mit den richtigen Akquisitionsinstrumenten

Die wichtigsten Akquisitionsinstrumente wie z.B. Informationsgewinnung, Kontaktanbahnung, Ansprache, Mailings und Anschreiben usw. sollten sorgfältig nach Auswahl der potentiellen Neukunden ausgewählt und angepasst werden. Gleichzeitig ist es wichtig, die richtigen Personen für die unterschiedliche Ansprache der Neukundenpotentiale zu betrauen.
Neukundengewinnung durch Mitarbeitermotivation

Die gesetzten Ziele zur Neukundengewinnung sollten regelmäßige Kontrolle durch die Vertriebsleitung und Geschäftsführung erfahren, was wiederrum zur Regulierung oder positiver Motivationssteigerung führen kann. Gleichzeitig sollte eine positive Akquisitionskultur eingeführt werden, in der die Akquisitionsleistung der Vertriebsmitarbeiter berücksichtigt und honoriert werden.

Neukundengewinnung durch trainierte Mitarbeiter

Zielgerichtete und optimale Neukundengewinnung scheitert oft an der richtigen Akquisitionskompetenz der Vertriebsmitarbeiter. Aus diesem Grund ist es wichtig, Stärken, Schwächen und Potentiale zu erkennen und zu trainieren. Hierbei sollte die soziale und fachliche Kompetenz unterschieden werden.

Rhetorik, Verkaufstechnik und Präsentation müssen gesondert trainiert werden. Entscheidend ist, dass das Coaching und Training durch externe und professionelle Partner wie z.B. Mumme & Partner Sales durchgeführt wird.

Neukundengewinnung und die Optimierung

Besonders sensibel ist die Erstphase der Neukundengewinnung die Kundenanbahnung zu betrachten, da hier bereits kleine Missverständnisse, Enttäuschungen oder Fehlinformation zum Abbruch der jungen Geschäftsbeziehung führen können. Optimales “after sales” das auch durch den geschulten Innendienst erfolgen kann, stärkt in dieser Phase die neue Kundenbindung.

http://www.mumme-partner.de/neukundengewinnung/

Über:

Mumme & Partner – Neukundengewinnung
Herr Peter M. Mumme
Birkenwaldstraße 93
70191 Stuttgart
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Neukundengewinnung – Mit Mumme & Partner

Stehen sie vor der Herausforderung neue Kunden zu gewinnen, bestehende zu binden oder auszubauen,unterstützt und berät Sie Mumme & Partner in der Neukundengewinnung & Neukundenakquise aktiv, zielsicher, praxisorientiert, nachhaltig und umsetzbar.

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Weltmeister in der Neukundengewinnung werden – Teil 1

Sie möchten Weltmeister in der Neukundengewinnung werden, um Ihre Produkte oder Dienstleitungen erfolgreicher zu verkaufen?

Bild=> Die Kundenanalyse in der Neukundengewinnung

Dann sollten Sie möglichst viele Informationen über Ihren potentiellen Neukunden sammeln, um eine fundamentale Chance für Ihre erfolgreiche Neukundengewinnung zu haben. Holen Sie sich Unterstützung beim Marketing.

=> Gewinnen Sie den Kampf gegen das Mittelmaß in der Neukundengewinnung

Beantworten Sie folgende Fragen über Ihre potentiellen Neukunden, um im Anschluss bei der Kontaktaufnahme auf Augenhöhe mit dem Entscheider des Unternehmens seriös und fachlich kommunizieren zu können. Sie nehmen eine kompetente Position als wertiger Gesprächspartner ein und erhalten dadurch gesteigerte Aufmerksamkeit.

Versetzen Sie sich in die Lage des Neukunden, lesen Sie Branchentrends und Fachzeitschriften und informieren Sie sich im Internet.

=> Welche relevanten Antriebskräfte wirken im Zielmarkt der Neukundengewinnung unserer potentiellen Neukunden?

– Identifizieren Sie wichtige Antriebskräfte aus dem Kundenzielmarkt der Neukunden.
– Beantworten Sie die Frage: Was könnte oder treibt die Kunden zu Veränderungen?
– Erkennen Sie relevante Trends im Marktsegment und Kundenzielmarkt.
– Welche wesentlichen Veränderungen im Markt der Neukunden haben bereits begonnen?

=> Was genau will der potentielle Neukunde in der Zukunft erreichen?

– Was sind die strategischen Ziele der Kunden in der Gegenwart und der Zukunft?
– Was sind aktuelle Geschäftsthemen des Unternehmens?
– Was sind die aktuellen oder zukünftigen Initiativen der Neukunden?
– Was sind die aktuellen oder zukünftigen Problemsituationen der Neukunden?
– Was sind die aktuellen oder zukünftigen Aufgabenstellungen des Neukunden?

=> Welche Fähigkeiten und Erfolgsfaktoren benötigt ein Neukunde?

– Welche Faktoren oder Umstände könnten den Kunden daran hindern sein Ziele zu erreichen?
– Was kann im Wesentlichen den Erfolg oder Misserfolg beeinflussen?
– Welche Fähigkeiten werden genau zur Erreichung der Ziele benötigt?

Nun haben Sie, auch wenn Sie nicht alle aufgeführten Fragen zur Neukundengewinnung in der Kundenanalyse beantworten konnten, eine optimale Basis für eine erfolgreiche und zielführende Kontaktaufnahme.

Dieser Artikel ist Teil 1 unserer regelmäßig erscheinenden 8-teiligen Serie zum Thema “ERFOLGREICHE NEUKUNDENGEWINNUNG” mit MUMME & PARTNER.

Im nächsten Artikel, Teil 2, bekommen Sie Einblicke in die professionelle Kontaktaufnahme in der Neukundengewinnung.

Ihr Peter M. Mumme

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BDVM Leadership im Vertrieb mit Mumme & Partner

Top Workshop: Kompetenzentwicklung als Führungsaufgabe im Vertrieb mit Mumme & Partner

BildAm 26.05.2014 findet im Quadriga Forum Berlin die Tagung “Leadership im Vertrieb – Führen, Kompetenzen, Motivation” statt.

Wesentliche Themen sind:

Führung im Wandel – Den Vertrieb von morgen im Blick.

Unternehmen und Ihr Vertrieb befinden sich im Wandel. Internationalisierung, neue Strukturen und andere Kundenwünsche verlangen nach neuen Prozessen und Kompetenzen im Vertrieb. Best Case-Vorträge geben Einblick in die Lösungsansätze anderer Unternehmen. Die Round Table-Session lädt ein zur Diskussion und zum Austausch auf Augenhöhe.

Motivation im Vertrieb – Anreize setzen für einen zeitgemäßen Vertrieb.

Wie motivieren Sie die neue Generation “Vertriebler”? Mit welchen Anreizen lassen sich Eigenverantwortung und Teamwork fördern? Und welche Rolle können dabei Unternehmenswerte spielen? Unsere Experten geben Impulse und Einblicke aus der Praxis.

Instrumente der Mitarbeiterführung – Steuerung und Kompetenzentwicklung.

Wie können interne Vertriebsprozesse gesteuert und optimiert werden? Welche Instrumente helfen Führungskräften dabei, zusammen mit Ihren Mitarbeitern Veränderungsprozesse zu meistern? Und wie lassen sich Kompetenzen im Vertrieb zielgerichtet entwickeln? Erfahren Sie mehr über erfolgreiche und bewährte Instrumente der Mitarbeiterführung im Vertrieb.

Top Workshop:
Kompetenzentwicklung als Führungsaufgabe im Vertrieb mit Mumme & Partner

Einer der Highlights ist der Workshop “Kompetenzentwicklung als Führungsaufgabe im Vertrieb” moderiert und durchgeführt von der auf Vertrieb spezialisierten Unternehmensberatung Mumme & Partner mit den Kernkompetenzen der aktiven Neukundengewinnung, Vertriebscoaching und Verkaufstraining.

Durch den Workshop begleitet Sie Peter M. Mumme.
Ein optimal abgestimmtes Team im Vertrieb ist nicht nur Garant für wirtschaftlichen Erfolg, sondern prägt auch das Bild Ihres Unternehmens nach außen. Kompetenzen zu fördern, Stärken zu nutzen und an Schwächen zu arbeiten ist daher eine zentrale Führungsaufgabe im Vertrieb. In diesem Workshop erarbeiten Sie aktiv nachhaltige Strategien zur Kompetenzentwicklung und erfahren so, wie Sie ihr Team zum nächsten Erfolg führen.

Weitere Informationen unter:

http://www.mumme-partner.de/vertrieb/neukundengewinnung/
http://www.vertriebsmanager.de/conferences/leadership-im-vertrieb

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Weltmeister in der Neukundengewinnung werden – Teil 4 – Präsentation des Lösungskonzeptes

Sie möchten Weltmeister in der Neukundengewinnung werden und anschließend auch bleiben, um Ihre Produkte oder Dienstleitungen noch erfolgreicher zu verkaufen?

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DIE BEDEUTUNG DER PRÄSENTATION DES LÖSUNGSKONZEPTES IN DER NEUKUNDENGEWINNUNG

Wie begeistern Sie Ihre potentiellen neuen Kunden? Demonstrieren und erläutern Sie Ihre Lösung, wenn es möglich ist, immer persönlich. Nutzen Sie die Fragen und Einwände Ihrer Neukunden als Sprungbrett für Ihren zukünftigen Verkaufserfolg in der Neukundengewinnung!

NEUKUNDENGEWINNUNG – DIE NUTZENARGUMENTATION

Basierend auf den Kaufmotiven bauen Sie Ihre Nutzenargumentation in vier Schritten auf:

– Mit dem Merkmal beschreiben Sie, welche Besonderheiten Ihre Lösung aufweist.
– In der Nutzenargumentation sprechen Sie das Kaufmotiv des Neukunden an.
– Die Story beinhaltet die Bilder, die Sie im Kopf des potentiellen Neukunden wecken.
– Mit dem Testabschluss erkennen Sie, ob Sie auf dem richtigen Weg sind.

NEUKUNDENGEWINNUNG – DIE ANGEBOTSABGABE

Übergeben Sie nach Möglichkeit dem potentiellen Neukunden das Angebot oder die gewünschten Unterlagen persönlich. Im Fall, dass sich der Kunde nicht sofort zur Unterschrift entscheiden kann, vereinbaren Sie gleichzeitig einen neuen Termin.

Jeder positive Kontakt verstärkt die Kundenbindung!

Wünscht der Neukunde, dass Sie ihm die Unterlagen zusenden, sollten Sie zwingend alle Details des Angebotes im Vorfeld mit ihm telefonisch durchsprechen.

Nutzen Sie auch hier den “Mein-Baby”-Effekt. Stellen Sie sicher, dass Sie den vorher ermittelten Bedarf in ein bedarfsgerechtes Konzept umgesetzt haben. Fragen Sie sich vor der Präsentation nach allen möglichen Zielen. Überlegen Sie, wie Sie Relevanz aufbauen um den gemeinsamen Zielen näher zukommen.

NEUKUNDENGEWINNUNG – RELEVANZ FÜR DAS ANGEBOT

Um dem Angebot Relevanz zu verleihen, ist es wichtig, die Kaufmotive des Kunden zu erkennen: Sicherheit, Bequemlichkeit, Soziales, Image, Neugier, Effizienz, Sparen und Gesundheit. Bedenken Sie die verschiedenen Möglichkeiten zur standardisierten oder individuellen Erstellung eines Lösungskonzepts. Überprüfen Sie die Präsentation auf ihre Wirkung beim potentiellen Neukunden.

NEUKUNDENGEWINNUNG – DIE MÖGLICHEN EINWÄNDE

Bedenken Sie, welche allgemeinen Einwände bzw. intermedialen Argumente Ihr Kunde äußern könnte und wie Sie dem begegnen. Überlegen Sie, warum der Kunde kaufen sollte oder im besten Fall muss. Fragen Sie sich, wie stark Sie selbst an die Wirksamkeit Ihres eigenen Konzepts glauben. Sorgen Sie dafür, dass Ihre Motive im Rahmen der Präsentation optimal an den potentiellen Neukunden adressiert sind.

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Dieser Artikel ist Teil 4 unserer monatlich erscheinenden Serie zum Thema “ERFOLGREICHE NEUKUNDENGEWINNUNG” mit MUMME & PARTNER.

Im nächsten Artikel Teil 5 bekommen Sie Einblicke in die professionelle Verhandlung bei der Neukundengewinnung.

Ihr Peter M. Mumme

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