Durch effiziente Neukundengewinnung & Neukundenakquise profitables Wachstum erzielen.

Je professioneller das Management in der Neukundengewinnung strategisch und operativ agiert, um so profitabler kann das Unternehmen Gewinne erwirtschaften.

BildErfolgreiches Akquisitionsmanagement mit Mumme & Partner

Auf Grund langjähriger erfolgreicher Neukundengewinnung können wir heute folgende Faktoren und Empfehlungen des erfolgreichen Akquisitionsmanagement in der Neukundengewinnung ableiten, die wiederum in allen unterschiedlichen Branchen, nachhaltiges Wachstum von Umsatz und Gewinn sicherstellen.

Neukundengewinnung und die richtigen Zielkunden/Potentialkunden

Potentielle Zielkunden sind mit Blick auf das Umsatz- und Gewinnpotenzial unterschiedlich attraktiv. Auffallend ist, dass trotz dieser Tatsache viele Unternehmen keine Priorisierung zu diesem Thema vornehmen. Des Weiteren werden kaum Umsatzpotenziale von möglichen Neukunden ermittelt.

Fehlende Akquisitionsstrategie und mangelnde Bereitstellung der Außendienstkapazitäten für die Neukundengewinnung schmälern die Erfolgschancen zur Neukundenakquise.

Neukundengewinnung mit den richtigen Zielkunden

Die Akquisitionsaussichten bzw. der Neukundenwert kann hier mit einem Bewertungsmodell bestimmt werden. Die Bewertungskriterien werden firmenindividuell bestimmt und ausgewertet. Die anschließende Akquisitionswahrscheinlichkeit hängt wiederrum von den Anforderungen der Kunden ab.

Neukundengewinnung und die richtige Akquisitionsstrategie

Die optimale Akquisitionsstrategie sollte Ihre Antwort auf die Frage sein: “Warum sollen die Zielkunden überhaupt und im besten Fall dauerhaft bei uns kaufen”. Bitte vergessen Sie hier an dieser Stelle die Differenzierung zum Wettbewerb nicht.

Neukundengewinnung – Wichtige und erreichbare Ziele setzen

Legen Sie für die erfolgreiche Neukundenakquise und Neukundenwinnung Ihres Unternehmens konkrete, messbare und erreichbare Ziele fest. Eine Zeitvorgabe sollte immer mit berücksichtigt werden. Dazu gehören sowohl die Anzahl der Besuche bei Zielkunden als auch die gewünschten Ergebnisse. Als wichtiges Beispiel der Umsatz mit Bestandskunden oder Neukunden.

Neukundengewinnung und die permanente Akquisitionskontrolle

Bitte überprüfen Sie sorgfältig den erreichten Akquisitionserfolg und gleichzeitig die Wirtschaftlichkeit der Neukundengewinnung im Bezug auf das Verhältnis von Neukundenumsätzen und den Akquisitionskosten.

Neukundengewinnung und das Informationsmanagement

Bei der Priorisierung der Zielkunden helfen uns wichtige taktische Informationen – zum Beispiel Umsätze mit Mitarbeiterzahlen. Für das erfolgreiche Vorgehen in der Neukundengewinnung und Neukundenakquise ist es unerlässlich sämtliche Informationen über die potentiellen Neukunden zu ermitteln bzw. auszuwerten. Im Anschluss soll selbstverständlich auch eine weitere Pflege der Zielkundendatenbank erfolgen.

Neukundengewinnung mit den richtigen Prozessschritten

Der Akquisitionsprozess in der Neukundengewinnung und die damit verbundenen anschließenden Akquisitionsaktivitäten sollten genauestens in einzelne Prozessschritte aufgeteilt werden und an die jeweils vorhandenen Kapazitäten angepasst werden. Die optimale Planung der Prozessschritte hat auch zur Folge, dass durch die Kontrolle der Teilziele gleichzeitig ein Motivations- und Warnsystem installiert wird.

Neukundengewinnung durch mehr freie Kapazitäten

Frei Kapazitäten in der aktiven Neukundengewinnung lassen sich schaffen, in dem die Informationsbeschaffung oder Terminakquisition z.B. im eigenen Betrieb delegiert oder kostengünstig von einem Call Center übernommen werden.

Die Häufigkeit der Besuche bei Bestandskunden sollte auch nach Sinnhaftigkeit durchleuchtet werden und nur nach Wichtigkeit und Dringlichkeit erfolgen. Hingegen sollten sich zunächst alle unternehmerischen Anstrengungen auf die Neukundengewinnung/Neukundenakquise konzentrieren. Generell sollte eine kostengünstige Kontaktmöglichkeit wie z.B. Newsletter, Webinare zusätzlich in Erwägung gezogen werden.

Neukundengewinnung mit den richtigen Akquisitionsinstrumenten

Die wichtigsten Akquisitionsinstrumente wie z.B. Informationsgewinnung, Kontaktanbahnung, Ansprache, Mailings und Anschreiben usw. sollten sorgfältig nach Auswahl der potentiellen Neukunden ausgewählt und angepasst werden. Gleichzeitig ist es wichtig, die richtigen Personen für die unterschiedliche Ansprache der Neukundenpotentiale zu betrauen.
Neukundengewinnung durch Mitarbeitermotivation

Die gesetzten Ziele zur Neukundengewinnung sollten regelmäßige Kontrolle durch die Vertriebsleitung und Geschäftsführung erfahren, was wiederrum zur Regulierung oder positiver Motivationssteigerung führen kann. Gleichzeitig sollte eine positive Akquisitionskultur eingeführt werden, in der die Akquisitionsleistung der Vertriebsmitarbeiter berücksichtigt und honoriert werden.

Neukundengewinnung durch trainierte Mitarbeiter

Zielgerichtete und optimale Neukundengewinnung scheitert oft an der richtigen Akquisitionskompetenz der Vertriebsmitarbeiter. Aus diesem Grund ist es wichtig, Stärken, Schwächen und Potentiale zu erkennen und zu trainieren. Hierbei sollte die soziale und fachliche Kompetenz unterschieden werden.

Rhetorik, Verkaufstechnik und Präsentation müssen gesondert trainiert werden. Entscheidend ist, dass das Coaching und Training durch externe und professionelle Partner wie z.B. Mumme & Partner Sales durchgeführt wird.

Neukundengewinnung und die Optimierung

Besonders sensibel ist die Erstphase der Neukundengewinnung die Kundenanbahnung zu betrachten, da hier bereits kleine Missverständnisse, Enttäuschungen oder Fehlinformation zum Abbruch der jungen Geschäftsbeziehung führen können. Optimales “after sales” das auch durch den geschulten Innendienst erfolgen kann, stärkt in dieser Phase die neue Kundenbindung.

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Neukundengewinnung – Mit Mumme & Partner

Stehen sie vor der Herausforderung neue Kunden zu gewinnen, bestehende zu binden oder auszubauen,unterstützt und berät Sie Mumme & Partner in der Neukundengewinnung & Neukundenakquise aktiv, zielsicher, praxisorientiert, nachhaltig und umsetzbar.

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Weltmeister in der Neukundengewinnung werden – Teil 1

Sie möchten Weltmeister in der Neukundengewinnung werden, um Ihre Produkte oder Dienstleitungen erfolgreicher zu verkaufen?

Bild=> Die Kundenanalyse in der Neukundengewinnung

Dann sollten Sie möglichst viele Informationen über Ihren potentiellen Neukunden sammeln, um eine fundamentale Chance für Ihre erfolgreiche Neukundengewinnung zu haben. Holen Sie sich Unterstützung beim Marketing.

=> Gewinnen Sie den Kampf gegen das Mittelmaß in der Neukundengewinnung

Beantworten Sie folgende Fragen über Ihre potentiellen Neukunden, um im Anschluss bei der Kontaktaufnahme auf Augenhöhe mit dem Entscheider des Unternehmens seriös und fachlich kommunizieren zu können. Sie nehmen eine kompetente Position als wertiger Gesprächspartner ein und erhalten dadurch gesteigerte Aufmerksamkeit.

Versetzen Sie sich in die Lage des Neukunden, lesen Sie Branchentrends und Fachzeitschriften und informieren Sie sich im Internet.

=> Welche relevanten Antriebskräfte wirken im Zielmarkt der Neukundengewinnung unserer potentiellen Neukunden?

– Identifizieren Sie wichtige Antriebskräfte aus dem Kundenzielmarkt der Neukunden.
– Beantworten Sie die Frage: Was könnte oder treibt die Kunden zu Veränderungen?
– Erkennen Sie relevante Trends im Marktsegment und Kundenzielmarkt.
– Welche wesentlichen Veränderungen im Markt der Neukunden haben bereits begonnen?

=> Was genau will der potentielle Neukunde in der Zukunft erreichen?

– Was sind die strategischen Ziele der Kunden in der Gegenwart und der Zukunft?
– Was sind aktuelle Geschäftsthemen des Unternehmens?
– Was sind die aktuellen oder zukünftigen Initiativen der Neukunden?
– Was sind die aktuellen oder zukünftigen Problemsituationen der Neukunden?
– Was sind die aktuellen oder zukünftigen Aufgabenstellungen des Neukunden?

=> Welche Fähigkeiten und Erfolgsfaktoren benötigt ein Neukunde?

– Welche Faktoren oder Umstände könnten den Kunden daran hindern sein Ziele zu erreichen?
– Was kann im Wesentlichen den Erfolg oder Misserfolg beeinflussen?
– Welche Fähigkeiten werden genau zur Erreichung der Ziele benötigt?

Nun haben Sie, auch wenn Sie nicht alle aufgeführten Fragen zur Neukundengewinnung in der Kundenanalyse beantworten konnten, eine optimale Basis für eine erfolgreiche und zielführende Kontaktaufnahme.

Dieser Artikel ist Teil 1 unserer regelmäßig erscheinenden 8-teiligen Serie zum Thema “ERFOLGREICHE NEUKUNDENGEWINNUNG” mit MUMME & PARTNER.

Im nächsten Artikel, Teil 2, bekommen Sie Einblicke in die professionelle Kontaktaufnahme in der Neukundengewinnung.

Ihr Peter M. Mumme

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Weitere Informationen unter:
www.mumme-partner.de/vertrieb/neukundengewinnung/
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BDVM Leadership im Vertrieb mit Mumme & Partner

Top Workshop: Kompetenzentwicklung als Führungsaufgabe im Vertrieb mit Mumme & Partner

BildAm 26.05.2014 findet im Quadriga Forum Berlin die Tagung “Leadership im Vertrieb – Führen, Kompetenzen, Motivation” statt.

Wesentliche Themen sind:

Führung im Wandel – Den Vertrieb von morgen im Blick.

Unternehmen und Ihr Vertrieb befinden sich im Wandel. Internationalisierung, neue Strukturen und andere Kundenwünsche verlangen nach neuen Prozessen und Kompetenzen im Vertrieb. Best Case-Vorträge geben Einblick in die Lösungsansätze anderer Unternehmen. Die Round Table-Session lädt ein zur Diskussion und zum Austausch auf Augenhöhe.

Motivation im Vertrieb – Anreize setzen für einen zeitgemäßen Vertrieb.

Wie motivieren Sie die neue Generation “Vertriebler”? Mit welchen Anreizen lassen sich Eigenverantwortung und Teamwork fördern? Und welche Rolle können dabei Unternehmenswerte spielen? Unsere Experten geben Impulse und Einblicke aus der Praxis.

Instrumente der Mitarbeiterführung – Steuerung und Kompetenzentwicklung.

Wie können interne Vertriebsprozesse gesteuert und optimiert werden? Welche Instrumente helfen Führungskräften dabei, zusammen mit Ihren Mitarbeitern Veränderungsprozesse zu meistern? Und wie lassen sich Kompetenzen im Vertrieb zielgerichtet entwickeln? Erfahren Sie mehr über erfolgreiche und bewährte Instrumente der Mitarbeiterführung im Vertrieb.

Top Workshop:
Kompetenzentwicklung als Führungsaufgabe im Vertrieb mit Mumme & Partner

Einer der Highlights ist der Workshop “Kompetenzentwicklung als Führungsaufgabe im Vertrieb” moderiert und durchgeführt von der auf Vertrieb spezialisierten Unternehmensberatung Mumme & Partner mit den Kernkompetenzen der aktiven Neukundengewinnung, Vertriebscoaching und Verkaufstraining.

Durch den Workshop begleitet Sie Peter M. Mumme.
Ein optimal abgestimmtes Team im Vertrieb ist nicht nur Garant für wirtschaftlichen Erfolg, sondern prägt auch das Bild Ihres Unternehmens nach außen. Kompetenzen zu fördern, Stärken zu nutzen und an Schwächen zu arbeiten ist daher eine zentrale Führungsaufgabe im Vertrieb. In diesem Workshop erarbeiten Sie aktiv nachhaltige Strategien zur Kompetenzentwicklung und erfahren so, wie Sie ihr Team zum nächsten Erfolg führen.

Weitere Informationen unter:

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Weltmeister in der Neukundengewinnung werden – Teil 4 – Präsentation des Lösungskonzeptes

Sie möchten Weltmeister in der Neukundengewinnung werden und anschließend auch bleiben, um Ihre Produkte oder Dienstleitungen noch erfolgreicher zu verkaufen?

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DIE BEDEUTUNG DER PRÄSENTATION DES LÖSUNGSKONZEPTES IN DER NEUKUNDENGEWINNUNG

Wie begeistern Sie Ihre potentiellen neuen Kunden? Demonstrieren und erläutern Sie Ihre Lösung, wenn es möglich ist, immer persönlich. Nutzen Sie die Fragen und Einwände Ihrer Neukunden als Sprungbrett für Ihren zukünftigen Verkaufserfolg in der Neukundengewinnung!

NEUKUNDENGEWINNUNG – DIE NUTZENARGUMENTATION

Basierend auf den Kaufmotiven bauen Sie Ihre Nutzenargumentation in vier Schritten auf:

– Mit dem Merkmal beschreiben Sie, welche Besonderheiten Ihre Lösung aufweist.
– In der Nutzenargumentation sprechen Sie das Kaufmotiv des Neukunden an.
– Die Story beinhaltet die Bilder, die Sie im Kopf des potentiellen Neukunden wecken.
– Mit dem Testabschluss erkennen Sie, ob Sie auf dem richtigen Weg sind.

NEUKUNDENGEWINNUNG – DIE ANGEBOTSABGABE

Übergeben Sie nach Möglichkeit dem potentiellen Neukunden das Angebot oder die gewünschten Unterlagen persönlich. Im Fall, dass sich der Kunde nicht sofort zur Unterschrift entscheiden kann, vereinbaren Sie gleichzeitig einen neuen Termin.

Jeder positive Kontakt verstärkt die Kundenbindung!

Wünscht der Neukunde, dass Sie ihm die Unterlagen zusenden, sollten Sie zwingend alle Details des Angebotes im Vorfeld mit ihm telefonisch durchsprechen.

Nutzen Sie auch hier den “Mein-Baby”-Effekt. Stellen Sie sicher, dass Sie den vorher ermittelten Bedarf in ein bedarfsgerechtes Konzept umgesetzt haben. Fragen Sie sich vor der Präsentation nach allen möglichen Zielen. Überlegen Sie, wie Sie Relevanz aufbauen um den gemeinsamen Zielen näher zukommen.

NEUKUNDENGEWINNUNG – RELEVANZ FÜR DAS ANGEBOT

Um dem Angebot Relevanz zu verleihen, ist es wichtig, die Kaufmotive des Kunden zu erkennen: Sicherheit, Bequemlichkeit, Soziales, Image, Neugier, Effizienz, Sparen und Gesundheit. Bedenken Sie die verschiedenen Möglichkeiten zur standardisierten oder individuellen Erstellung eines Lösungskonzepts. Überprüfen Sie die Präsentation auf ihre Wirkung beim potentiellen Neukunden.

NEUKUNDENGEWINNUNG – DIE MÖGLICHEN EINWÄNDE

Bedenken Sie, welche allgemeinen Einwände bzw. intermedialen Argumente Ihr Kunde äußern könnte und wie Sie dem begegnen. Überlegen Sie, warum der Kunde kaufen sollte oder im besten Fall muss. Fragen Sie sich, wie stark Sie selbst an die Wirksamkeit Ihres eigenen Konzepts glauben. Sorgen Sie dafür, dass Ihre Motive im Rahmen der Präsentation optimal an den potentiellen Neukunden adressiert sind.

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Dieser Artikel ist Teil 4 unserer monatlich erscheinenden Serie zum Thema “ERFOLGREICHE NEUKUNDENGEWINNUNG” mit MUMME & PARTNER.

Im nächsten Artikel Teil 5 bekommen Sie Einblicke in die professionelle Verhandlung bei der Neukundengewinnung.

Ihr Peter M. Mumme

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